Кто такой коммерческий директор и чем он занимается. Кто такой коммерческий директор: обязанности и функции Чем занимается коммерческий директор в торговой компании

— директор по развитию новых проектов в Яндексе. Раньше занимался региональной экспансией в такси Gett и купонном сервисе Vigoda.ru, работал коммерческим директором в компании грузоперевозок Deliver.

Поговорили с Артемом о том, за что отвечает коммерческий директор и какими скиллами он должен обладать, чтобы сформировать эффективный коммерческий отдел.

Есть стереотип, что коммерческий директор занимается только продажами.

В реальности обязанностей намного больше. Коммерческий директор может отвечать одновременно за четыре направления — продажи, закупки, логистику и маркетинг. Но это идеальная ситуация.

На практике все зависит от сферы деятельности и организационной структуры компании. Например, во многих компаниях, которые оказывают услуги, отдела логистики в принципе нет, а в некоторых компаниях за закупки отвечает производственный отдел. Но эффективнее, если этими отделами управляет один человек.

Компания Deliver занимается грузоперевозками. По сути, логистика и является главным продуктом, поэтому она не выделена в отдельное направление. Все, что связано с продажами, закупками и маркетингом, компании подчинялось коммерческому директору.

Изначально в Deliver за продажи отвечал основатель компании, акционер и генеральный директор. Но если бизнесу требуется существенный рост в какой-то сфере, нанимают специалиста в этой сфере. Так же было у нас. Когда потребовался переход на новый уровень, решили нанять коммерческого директора.

В Deliver отвечал за продажи, закупки и маркетинг. Каждое из этих направлений мы трансформировали.

#1. Изменение системы продаж

Когда я пришел в компанию, отдел продаж уже работал. Подписывались договоры с первыми клиентами, но:

Подход был несистемным

Требования к менеджерам были необоснованными

Структура отдела была сложной

Не было четкой тарифной и кредитной политики

В первую очередь перестроил отдел: распределил задачи между сотрудниками и систематизировал работу с клиентами.

Мы сфокусировались на прямых продажах, но параллельно начали тестировать другие каналы. Запустили агентские продажи через складские комплексы, позже — партнерские продажи с тендерными площадками и банками, в том числе со «Сбербанком», «Открытием», «Тинькофф-банком».

#2. Региональная экспансия

Параллельно с этим я занимался региональной экспансией. Мы открыли два офиса — в Петербурге и Екатеринбурге. Но в регионах возникла сложность с поиском обратных загрузок для наших машин. Москва — это хаб, который накапливает грузы и распределяет их по регионам, но из регионов грузы не приходят в таком же объеме, там в основном внутригородская и внутрирегиональная доставка.

Чтобы решить эту проблему, мы решили расти вглубь регионов. В процессе работы тестировали разные группы клиентов — от частных лиц до гигантских FMCG-компаний, грузы которых перевозят сотни машин ежедневно.

#3. Работа с клиентами

Многие поставщики товаров и услуг хотят, чтобы их клиентами были гиганты. Мы не были исключением. Но в работе с такими компаниями столкнулись с трудностями:

Длительные отсрочки платежей
индивидуальный документооборот
специфичные требования к продукту

Мы сфокусировались на крупных локальных производителях и дистрибьюторах местных товаров — продуктов питания, стройматериалов. У компаний среднего масштаба меньше требований и значительно проще организованы все процессы. Маржинальность бизнеса с ними выше.

Переход к клиентам другого масштаба обеспечил рост, который позволил Deliver выбиться в лидеры рынка.

#4. Выбор каналов продаж

Мы начали с прямых продаж. Затем тестировали маркетинговые каналы, тратили огромные суммы на маркетинг и PR, участвовали в конференциях и выставках, пробовали агентские и партнерские реферальные программы и программы лояльности.

Оценив стоимость привлечения одного клиента и цикл его жизни, мы поняли, что прямые продажи выгоднее остальных. И потому сосредоточились на них.

Маркетинг выполняет поддерживающую функцию — это не самостоятельный отдел, он помогает прямым продажам. Задача заключалась в анализе этих каналов. У нас было несколько команд: одна занималась маркетингом, другая — PR-проектами, третья — BTL-активностью, непрямым воздействием на потребителей. Вместе мы анализировали результаты и искали наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.

Любая коммерческая компания нацелена на получение прибыли. По сути, коммерческий директор и его департамент — это структура, которая эту прибыль генерирует. Коммерческий директор общается с клиентами, понимает внутренние процессы организации и, естественно, влияет на финансовые показатели компании.

Я изучил опыт успешных коммерческих директоров и управленцев в мировых компаниях и составил для себя список пяти ключевых качеств и навыков коммерческого директора.

#1. Лидерство

Коммерческий директор — это лидер, способный быстро принимать решения в стремительно меняющейся ситуации и вести людей к поставленным целям.

#2. Стратегическое мышление

Коммерческий директор должен уметь подняться над текучкой, над ситуацией и решить, в каком направлении двигаться. Уметь применять новые методики и генерировать новаторские идеи.

#3. Навыки продаж и коммуникации

Работа коммерческого директора тесно связана с коммуникацией — с клиентами, сотрудниками, поставщиками и коллегами. Он должен уметь договариваться и понимать принципы продаж.

#4. Организаторские способности

Одна из главных компетенции коммерческого директора — желание и умение работать в команде, организовывать ее. Мотивируя сотрудников, поощряя и контролируя их, коммерческий директор добивается успеха в своем отделе.

#5. Личная эффективность

Как и любой другой руководитель, коммерческий директор должен обладать гибким умом. Для этого важно постоянно развиваться, самосовершенствоваться, проходить курсы и тренинги.

В целом создание коммерческого отдела состоит из трех шагов.

Определить портрет целевого клиента. Важно максимально детально прописать, кто, зачем и как будет пользоваться вашим продуктом или услугой.

Выбрать основные каналы продаж. На основе портрета клиента вы определяете основные каналы продаж: прямые, через дилеров или дистрибьюторов, с уклоном в онлайн-маркетинг или агентские продажи.

Выбрать и обучить сотрудников. Как только вы определитесь, кому и каким образом будете продавать, собираете подходящую команду.

Часто на должность коммерческого директора назначают руководителя отдела продаж, закупок или логистики. Эти сотрудники в большей степени погружены в производственный процесс и процесс получения прибыли, напрямую на него влияют и знают часть задач. Им проще взять на себя остальные задачи.

Коммерческий директор соприкасается и с маркетингом. Но набор инструментов, которыми он должен владеть, напрямую зависит от отрасли и продуктов компании.

В маркетинге интенсивно применяются онлайн-инструменты — в них важно разбираться хотя бы на базовом уровне. Коммерческому директору нужно понимать общие принципы работы и основные метрики, которыми измеряется эффективность кампаний. А еще не стоит разделять маркетинг и PR — они взаимосвязаны.

Основная задача коммерческого директора — определить группу клиентов, на которых будут нацелены маркетинговые кампании, и тестировать инструменты, находя наиболее дешевые и емкие каналы привлечения.

Коммерческий директор взаимодействует со стейкхолдерами — заинтересованными лицами. Внутренние стейкхолдеры делятся на три типа:

Учредители
инвесторы
персонал

Инвесторы и учредители компании влияют на определение стратегии бизнеса, согласование бюджета, продукцию и прибыль компании. От персонала зависят скорость и качество работы по созданию продукта, предоставление услуги и в целом скорость развития компании.

Во взаимодействии с управленцами — топ-менеджментом — на мой взгляд, главное не заниматься политическими играми. Важно понимать задачи и цели других подразделений и выстраивать коммуникацию, исходя из общих целей компании. Если есть правильная аргументация и вы говорите рациональные вещи, донести коллегам полезность вашего предложения несложно. Главное — честный и открытый диалог.

В первую очередь, коммерческий директор отвечает за все вопросы, связанные с клиентами и основной прибылью фирмы. Но всегда возникает путаница по поводу должностных обязанностей коммерческого директора .

Дело в том, что в различных компаниях, коммерческие директора выполняют разные функции. Также, очень часто путают две разные должности – коммерческий директор и директор по продажам. Максимальный сегмент, где может работать коммерческий директор — это одновременное управление службами продаж, логистики, закупок и маркетинга. Также часто думают, что в обязанности коммерческого директора входит только управление отделом продаж.

Где могут потребоваться навыки коммерческого директора

На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время. С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы). Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.

Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров. Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным. В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.

Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.

Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма. В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.

Чаще всего, какие-либо четкие требования к образованию или навыкам существуют только у западных компаний. Что касается российских компаний, то они просто хотят найти «волшебника». То есть, им нужен человек, который придет и лично сам решит все проблемы и подымет компанию на новый уровень.

Основные обязанности коммерческого директора

К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:

Коммерческий директор должен организовать руководство материально-техническим снабжением предприятия, а также заниматься деятельностью по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.
Директор должен координировать разработку и составлять перспективные планы материально-технического обеспечения и последующего сбыта продукции.
Управляет разработкой всех нормативов и стандартов качества изготовленной продукции.
Рекомендует менеджерам отделов и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контролирует их качество работы.
Ответственен за своевременную сдачу сметно-финансовых документов, расчетов, отчетов о выполнение поставленного плана.
Следит за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств
Ответственен за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям
Выступает от компании на торгах, биржах, рекламных кампаниях и прочих мероприятиях

Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:

Разработка плана по продвижению нового товара или услуги
Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором
Контролировать все каналы дистрибуции
Создание программы по материальной мотивации сотрудников предприятия
Принимать участие в создании новой кадровой политики фирмы
Осуществлять контроль отчетности по продажам
Проводить переговоры с клиентами
Разрабатывать новые методы ценовой политики
Принимать окончательные решения по рекламным кампаниям

Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:

Диплом МВА
Владеть английским языком на хорошем уровне
Иметь опыт руководящей должности не менее, чем пять лет

Функции коммерческого директора

Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.

В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел. Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг. Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.

Личные навыки коммерческого директора

Здесь стоит рассказать подробней, поскольку личные качества это один из ключевых моментов при выборе человека на эту должность. Личные качества коммерческого директора должны включать в себя особый стиль управления, делегирование полномочий, и навыки взаимодействия с работниками компании. Естественно, от такой должности требуется высокий уровень коммуникабельности и умение правильно управлять персоналом. Любую компанию будут интересовать люди, которые имеют общеуправленческие навыки и способность организовать прогнозирование и бюджетирование.

Не смотря на вышесказанное, у каждой компании свои критерии, по которым оцениваются личные качества коммерческого директора. Все будет непосредственно зависеть от нынешних целей компании и от периода её развития. Так, все зависит от жизненного цикла, на котором сейчас находится организация. В зависимости от этого меняются требования не только к руководящим должностям, но и ко всем сотрудникам фирмы. Мы расскажем о каждом жизненном цикле компании, и какими личными качествами должен обладать коммерческий директор на каждом из циклов.

Начальный этап развития

У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду. Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность. На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.

Расцвет компании

В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов. В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение. На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.

Коммерческий директор охватывает очень широкий фронт работ: под его управление подпадают такие сферы, как службы продаж и логистики, маркетинговые и закупочные отделы.

Поэтому от уровня профессионализма данного специалиста зависит предприятия.

Требования к специалисту

Поскольку фронт работы этого сотрудника очень велик и существенен для предприятия, то на данную должность берут только того человека, который соответствует следующим требованиям :

Кроме того, к коммерческому директору могут предъявляться и иные требования, которые отвечают специфике деятельности предприятия, в которой данный специалист планирует работать. Точно так же отличаются своей отраслевой спецификой и обязанности и функции коммерческого руководителя. Но есть их общий перечень, который является базовым для любых предприятий.

Основные функции и обязанности

На коммерческого директора возлагают следующие основные обязанности :

К основным функциям коммерческого руководителя, как правило, относят стратегическое планирование отдельно по своему направлению и совместно с другими отделами компании; формирование ценовой, маркетинговой и финансовой политики; участие в разработке кадровой политики; расширение деловых связей компании и планирование деятельности не только фирмы в целом, но и своего отдела. Кроме того, среди функций данного специалиста выделяют мониторинг текущей конъюнктуры рынка.

Правила подбора специалиста на должность коммерческого директора представлены в следующем видео ролике:

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Права и ответственность

Коммерческого директора отличает от других руководителей большой объем обязанностей и охват широкой сферы деятельности.

Поэтому для реализации своей работы данный руководитель наделяется столь же широким спектром прав :

представление интересов компании в пределах своей компетенции в сторонних организациях и учреждениях, в государственных структурах;
установление должностных обязанностей своих подчиненных работников;
участие в разработке проектов инструкций, приказов, договоров и иной документации, касающейся сферы деятельности коммерческого директора;
внесение на рассмотрение вышестоящего руководства предложений по поводу совершенствования деятельности подчиненного направления;
требование от высшего руководства предприятия создания необходимых для выполнения должностных обязанностей подчиненными коммерческого директора организационно-технических условий и утверждения этих условий локальными актами.

Несмотря на то, что роль коммерческого директора в развитии компании значительна, его могут привлечь к ответственности , как по нарушениям в прямых обязанностях, так и по общим правилам. В частности, его могут наказать:

за нарушения, касающиеся его должностных обязанностей, – их полное или несвоевременное выполнение, за халатное отношение к работе, и т.д.
за разглашение информации, относящейся к коммерческой тайне или считающейся конфиденциальной;
за несоблюдение инструкций, приказов и прочих локальных нормативных актов;
за нарушения в сфере трудовой дисциплины и распорядка;
за несоблюдение правил по технике безопасности и пожарной безопасности, и т.д.

Заместитель коммерческого директора и его функции

Прежде всего, стоит отметить, что заместитель коммерческого директора назначается на свою должность, как правило, руководителем компании, поскольку относится к руководящему составу.

Требования к данному специалисту предъявляются те же, что и к коммерческому директору. Но его функции менее масштабны:

контроль деятельности подчиненных отделов и служб;
контроль материально-технического снабжения компании, выполнения , правильного использования кредитов, и т.д.
создание нормальных условий труда подчиненным;
контроль своевременной оплаты труда сотрудников структур, находящих в подчинении коммерческого директора;
и решение иных вопросов, которые могут быть предусмотрены должностной инструкцией или договором.

Самое главное – на время отсутствия коммерческого директора обязанности этого руководителя могут и не быть возложены на его заместителя. Этот вопрос решает высшее руководство фирмы.

Отраслевая специфика должности коммерческого директора

Каждая отрасль диктует свои требования к коммерческому директору и устанавливает свои обязанности.

Так, работая в сфере торговли , такой специалист должен:

В строительной сфере коммерческий директор обязан разбираться:

в строительных и инжиниринговых услугах;
в развитии строительного рынка и анализе его текущего состояния;
в подготовке документов для участия в различных конкурсах и тендерах;
в подготовке договоров по реализации инжиниринговых и строительных услуг.

Обязанности коммерческого директора, работающего в общепите , чем-то созвучны с требованиями торговой сферы. Однако есть и свои нюансы, в частности:

организация всей работы предприятий общепита, начиная с их оснащения и заканчивая сбытом продукции;
расчет открытия новых объектов;
разработка новых каналов для реализации продукции и услуг.

Что касается производства , коммерческий директор обязан знать, прежде всего:

основы технологии производства и сертификации продукции;
о производственных мощностях компании;
об экономике ее производства.

Кроме того, есть свои нюансы должности коммерческого директора и относительно правовой формы предприятия :

в ООО этот специалист назначается на должность директором предприятия, подчиняется непосредственно ему, является одним из руководителей компании; может быть из состава учредителей. Более того, его должность может быть утверждена и учредителей;
у предпринимателя коммерческий директор может быть единственным руководителем компании или одним из руководителей, который ведет свое направление и подчиняется предпринимателю.

О роли коммерческого директора в работе и развитии компании смотрите в следующей видео лекции:

Коммерческий директор – это незаменимый человек в любой компании, который комплексно управляет ее продажами, закупками, логистикой и маркетинговыми стратегиями. Он же может подбирать и обучать персонал, необходимый для выполнения задач, стоящих перед организацией.

Профессия коммерческого директора предполагает разноплановую деятельность, в процессе которой необходимо решать различные вопросы финансового, технологического, кадрового и политического характера. По сути, коммерческий директор является правой рукой генерального директора или собственника компании. Заработная плата такого специалиста может колебаться от 50 до 500 тысяч рублей в месяц.

Должность коммерческого директора предусмотрена практически во всех средних и крупных организациях, которые нуждаются в сильной управленческой команде. Наряду с руководителем коммерческого направления в таких организациях могут присутствовать генеральный, исполнительный, производственный и финансовый директоры.

От работы коммерческого директора во многом зависит прибыльность работы организации. Именно поэтому к данному специалисту предъявляются достаточно высокие требования.

Основные требования:

наличие высшего образования (экономического, финансового или технического);
знание современного отечественного гражданского, коммерческого и финансового законодательства;
понимание принципов разработки бизнес-планов, наличие соответствующих навыков;
наличие навыков эффективного ведения переговоров, заключения финансово-хозяйственных соглашений;
понимание основных принципов ведения рекламных и маркетинговых компаний;
наличие сильных лидерских и коммуникативных качеств.

Кроме того, часто к кандидатам на должность коммерческого директора предъявляются требования, касающиеся знания иностранных языков и наличия успешного опыта работы на аналогичных должностях. Приветствуется и опыт автоматизации бизнес-процессов.

Также в каждом конкретном случае к кандидатам могут предъявляться другие требования, соответствующие специфике работы организации.

Основные функции и задачи

В каждой компании функции и задачи коммерческого директора могут отличаться.

Но в целом они сводятся к следующему:

организация долгосрочного и краткосрочного планирования получения прибыли;
управление материально-техническим снабжением компании;
организация выпуска, хранения и реализации продукции (выполнения работ, предоставления услуг);
разработка планов продаж, контроль работы соответствующего отдела;
контроль своевременной подготовки внутренней отчетности по выполнению планов по областям деятельности (продажи, снабжение и прочее);
анализ финансово-экономических показателей работы организации;

контроль расходования финансовых ресурсов организации;
контроль выполнения договорных условий по сделкам, связанным с предпринимательской деятельностью организации;
проведение переговоров от лица организации с представителями поставщиков, подрядчиков, с покупателями и другими лицами;
представление интересов организации на профильных мероприятиях, выставках и форумах.

К ключевым функциям коммерческого директора можно отнести стратегическое планирование по своему направлению и планирование работы смежных отделов организации.

Также он принимает участие в формирование ценовой политики компании и ее финансовой деятельности, расширении деловых связей, мониторинге рыночной ситуации и выполняет многие другие функции.

Особенности работы в различных сферах

Каждая сфера деятельности формирует специфику работы коммерческого директора.

Так, специалист, работающий в сфере торговли, должен:

знать правила приемки, хранения и сертификации продукции;
ориентироваться в конъюнктуре профильных товаров и в конкурентной среде;
уметь применять основные методики анализа и прогнозирования торговли (SWOT, маржинальный анализ и другие методики);
понимать специфику организации сбыта продукции.

Обязанности коммерческого директора, работающего в сфере общественного питания, немного шире: это организация полного цикла работы, от оснащения предприятий общепита до сбыта готовой продукции; умение просчитывать открытие новых объектов и расширение каналов реализации продукции и услуг.

Специалист, работающий в строительной отрасли, обязан:

хорошо ориентироваться в строительных и инжиниринговых услугах;
понимать принципы развития строительного рынка, уметь анализировать его текущее состояние;
разбираться в особенностях подготовки документации для участия в конкурсах и тендерах, а также для заключения договоров.

Коммерческий директор производства должен:

знать основы технологии производства и сертификации товаров;
владеть информаций о производственных мощностях и экономике производства.

Права и ответственность

Коммерческий директор имеет множество обязанностей, для выполнения которых ему нужны соответствующие права. Как правило, все специалисты, согласно должностным инструкциям, наделяются определенными правами.

Это:

представление интересов организации в рамках имеющейся компетенции в госструктурах, сторонних компаниях и учреждениях;
определение должностных обязанностей подчиненных, внесение предложений по повышению эффективности их работы;
участие в разработке документации (инструкций, приказов, договоров), напрямую касающейся сферы деятельности коммерческого директора;
требование от руководства организации создания необходимых условий для эффективного выполнения подчиненными коммерческого директора возложенных на них функциональных обязанностей.

Как и другие сотрудники организаций, коммерческий директор может быть привлечен к ответственности за нарушения, допущенные им в ходе профессиональной деятельности.

В частности, ответственность может наступить в случае:

нарушения выполнения должностных обязанностей (недобросовестное отношение к работе, несвоевременное выполнение задач и т. д.);
разглашения конфиденциальных сведений или информации, которая относится к коммерческой тайне;
невыполнения приказов, инструкций и требований локальных нормативных актов организации;
нарушения трудового законодательства;
невыполнения требований техники безопасности и т. д.

Как определить функционал коммерческого директора компании? Что написать в должностной инструкции для коммерческого директора? Какие его обязанности? А что выходит за рамки его компетенций? Ответы на эти вопросы могут отличаться от компании к компании. Есть три основных фактора , влияющих на обязанности и полномочия коммерческого директора:

Размер компании : чем больше компания, тем более стратегические задачи стоят перед коммерческим директором;
Клиенты компании b2b или b2c , чем проще продукт и процесс продажи, тем меньше коммерческий директор касается конкретных продаж и больше занимается выстраиванием системы и маркетингом;
Наличие производства – чем меньше компания создает сама и больше занимается продажей, тем больше функционал коммерческого директора.

Конечно, существуют еще многие особенности компании, влияющие на функции и обязанности коммерческого директора , такие как: участие коммерческого директора в составе учредителей, родственные связи, высокие лидерские качества и участие руководителя коммерческого блока на этапе становления компании, но все их оценить мы не сможем. Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании.

Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:

1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.

Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.

2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.

Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.

3. Определение каналов продаж.

Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.

4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.

Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.

5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.

Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.

6. Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов.

Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти…

7. Подключение к работе с ключевыми клиентами.

Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов.

8. Организация обучения менеджеров.

Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров — обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров.

9. Работа с поставщиками компании.

В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость.

10. Формирование ценовой политики и политики скидок.

Насколько эластичен спрос в компании? По максимуму ли снимаются сливки? Не теряет ли компания на скидках? Максимальную ли длину чека обеспечивают менеджеры? Ответы на эти вопросы позволят улучшить доходность с одного клиента.

11. Координация маркетинговой активности.

Маркетинг и продажи — это две стороны одной медали. В зависимости от компании доля влияния маркетинга может доходить до 90% в успехе компании и соответственно маркетинг будет занимать такую же долю в работе коммерческого директора.

12. Снижение затрат компании.

Когда компания вышла на высокие показатели продаж и заняла существенную долю рынка, остро становится вопрос сокращения издержек и тогда это становится основной обязанностью коммерческого директора. Для ответа на все поставленные вопросы, достаточно понимать, что должностная инструкция коммерческого директора направлена на получение дополнительного дохода. и обеспечить постоянной рост доходов Вашей компании.