Корпоративные продажи: взгляд изнутри. Корпоративные клиенты Что такое корпоративные продажи

Менеджеры - одни из самых востребованных специалистов. Именно они приносят прибыль организации, на которую работают.

Кто такой менеджер? Определение

Руководители, управленцы, администраторы называются менеджерами. Эти профессии подразумевают контроль над исполнением задач работников. То есть они управляют определенной группой сотрудников. Однако менеджерами сейчас называют не только руководителей. Рядовых сотрудников по продаже чего-либо называют так же. Это связано с тем, что работодатель хочет, чтобы статус сотрудников давал им чувствовать себя более значимыми. Но эти работники не организовывают в действительности работу других. Они являются обычными консультантами, продавцами, торговцами. Статус менеджера является лишь виртуальным. И его применяют для того, чтобы рядовые сотрудники чувствовали себя комфортно в своей профессии. Реальный же менеджер руководит, управляет другими. Он получает свою заработную плату за эффективную работу своих подчиненных.

Менеджер по работе с клиентами. Обязанности

Резюме многих, кто находится в поиске работы, имеет в пункте "Личные качества" информацию о коммуникабельности и стрессоустойчивости претендента на вакантное место.

Эти характеристики отлично подходят для должности менеджера по работе с клиентами. Чтобы стать им, не всегда необходимы высшее образование и опыт работы. Тут главное - уметь взаимодействовать с заказчиками и вести деловые переговоры, знать товар и выполнять трудовые обязанности. Менеджер по работе с клиентами занимается поиском потенциальных и товаров. Он делает им заманчивые коммерческие предложения, чтобы заинтересовать товаром или услугами фирмы, чьи интересы представляет.

Есть у такого специалиста и другие обязанности. Менеджер по работе с клиентами лично встречается с потенциальными заказчиками. И от этих встреч зависит многое, ведь именно тогда обговариваются все нюансы сотрудничества и подписываются договоры.

Взаимодействие с существующими покупателями входит в основные обязанности. Менеджер по работе с клиентами должен всегда держать своих заказчиков в а также вести клиентскую базу.

Менеджер по работе с клиентами банка. Обязанности

Многие банки ежедневно находятся в поисках сотрудников, а именно - менеджеров по работе с клиентами. Это связано с тем, что работа в этой сфере не так легка, и сотрудникам необходимо выполнять различные обязанности.

Менеджер по работе с клиентами банка, как правило, осуществляет следующую работу. Он выполняет план по продажам, принимает и обрабатывает заказы, готовит коммерческие предложения. Также консультирует клиентов по банковским продуктам, куда входят кредиты, карты, вклады и так далее, оформляет документы, работает с и формирует отчетность.

В каждом банке этот список обязанностей может дополниться, уменьшиться или немного отличаться. Везде индивидуально. Менеджер по работе с клиентами обязанности может выполнять и следующие: он может контролировать выполнение договорных обязанностей и работать над увеличением объема продаж.

Менеджер по работе с клиентами сотовой связи. Обязанности

Менеджеры по работе с клиентами нужны и в сфере сотовой связи. Это также непростой труд, требующий выносливости, терпения, коммуникабельности, умения находить общий язык с покупателями и продать товар и услуги. В салонах сотовой связи сотрудники выполняют следующие обязанности.

Менеджер по работе с клиентами консультирует по всем услугам и товарам, осуществляет продажу сотовых телефонов, аксессуаров к ним, планшетов, фото- и видеокамер. Подключение к операторам связи, прием платежей, работа с кассой, ведение отчетности входят в его основные обязанности. Менеджер по работе с клиентами сотовой связи участвует в инвентаризации, Следит за чистотой и порядком в салоне.

Менеджер по работе с Обязанности

Корпоративные клиенты - это юридические лица. Они являются лакомым куском для бизнеса. С ними взаимодействует менеджер по работе с корпоративными клиентами.

Он выполняет следующие обязанности. Занимается поиском развивающихся фирм, которым будут интересны предлагаемые товары и услуги, проводит опросы, формирует предложения, лично встречается с потенциальными клиентами, участвует в выставках и мероприятиях, ведет переговоры, заключает договоры, работает с документацией, поддерживает долгосрочные отношения с ключевыми покупателями, ведет деловую переписку, делает отчетность проделанной работы.

Список обязанностей может быть дополнен или упрощен. Все зависит от требований работодателя и сферы деятельности компании.

Какими качествами должен обладать менеджер по работе с клиентами?

Эта работа связана со взаимодействием с людьми. Поэтому главное качество менеджера по работе с клиентами - это умение найти подход к любому человеку.

Также немаловажны и другие характеристики. Это коммуникабельность, стрессоустойчивость, активность, подвижность, знание предлагаемых товаров и услуг, грамотность, умение вести деловые переговоры, аккуратность, пунктуальность. Список качеств можно дополнить также владением иностранными языками, в особенности английским.

Менеджер по работе с клиентами должен уметь работать с персональным компьютером, оргтехникой, знать офисные и другие программы. Их список зависит от сферы деятельности.

Преимущества и недостатки работы менеджером по работе с клиентами

Как и любая профессия, данная также имеет свои минусы и плюсы. Если говорить о преимуществах, то к ним можно отнести то, что менеджер по работе с клиентами может построить хорошую карьеру, тем самым стать востребованным и получать приличную заработную плату.

Эта профессия подходит для тех, кто любит вести активную жизнь, не боится общения с большим потоком новых людей, умеет расположить к себе, заинтересовать товарами и услугами и продавать их.

Если говорить о недостатках, то можно отметить, что заработная плата напрямую зависит от количества заключенных сделок и их суммы в денежном эквиваленте. Поэтому если месяц не удался, то менеджер по работе с клиентами получит только оклад, как правило, минимальный.

Другой недостаток - это общение с конфликтными клиентами. Если они недовольны, то виноват в этом менеджер по работе с клиентами, обязанности которого и заключаются как раз в том, чтобы улаживать разногласия. Психологически эта профессия не подойдет тем, кто воспринимает все близко к сердцу. Тут нужно уметь выслушать, найти выход и не потерять самообладание.

Составление резюме менеджера по работе с клиентами

Эта профессия очень востребована на рынке труда. Ведь мы живем в капиталистическом мире, где для выживания необходимы навыки продаж. Если вас не спугнули вышеназванные по работе с клиентами - перспективная профессия, и вы могли бы им стать.

Чтобы заинтересовать работодателей, нужно составить хорошее резюме. В личных качествах укажите те, которые больше подойдут к пункту "Обязанности". Менеджер по работе с клиентами для резюме может добавить положительные отзывы от прошлых работодателей, если у него с ними остались хорошие взаимоотношения. Также стоит указать все навыки, которыми вы обладаете. Напишите также и об опыте на других работах, практиках, где вы работали с клиентами. Это будет большим плюсом, так как покажет работодателю, что вы уже имели опыт деловых переговоров и не боитесь общения.

Если вы имеете какие-нибудь достижения на учебе, на практиках, на прошлых работах, то также напишите о них. Таким образом, вы покажете себя как человека с активной жизненной позицией.

Пишите резюме грамотно, особенно обращайте внимание на слова и выражения, напрямую связанные с деятельностью менеджера. Например, часто допускаются ошибки в слове "договоры".

Дополните информацию о себе вашей деловой фотографией с нейтральным фоном, где четко видно ваше лицо и нет посторонних. Перед отправкой резюме проверьте его на ошибки, посмотрите, правильно ли вы указали ваши данные, чтобы с вами наверняка смогли связаться.

Любой бизнес, нацеленный на развитие и получение постоянного и растущего дохода, должен выстраивать долговременные отношения со своими клиентами. И если физические лица являются фактически разовыми приобретателями товара или услуги, то корпоративные клиенты способны приносить прибыль компании длительное время. Лояльность этой категории клиентов зависит от многих факторов, и в первую очередь от компетентности персонала, который с ними работает.

Корпоративные клиенты

Корпоративные клиенты — это различные фирмы и предприятия, которые приобретают товары и услуги для внутреннего потребления. Такие потребители заказывают партии товара или комплекс услуг.

В отличие от оптовых покупателей, целью которых является максимальное извлечение прибыли из разницы между ценой закупки и продажи конечному потребителю, корпоративные клиенты ориентированы на долгосрочное сотрудничество и получение той или иной услуги длительное время. Их внутреннее потребление стабильно или растет в зависимости от состояния их бизнеса. Несколько крупных клиентов способны обеспечить доход компании на годы.

Розничные потребители и корпоративные клиенты при выборе товара или услуги руководствуются разной мотивировкой.

Если на человека влияет в первую очередь эмоциональная составляющая, то руководство компаний ищет выгоду для своего бизнеса.

Розничный покупатель обратит внимание на позитивные эмоции, соответствие моде или последует совету ближайшего окружения при совершении покупки. Корпоративный клиент разрабатывает ряд критериев для выбора товара или услуги:

Цена. Предприятия и организации практически ежедневно получают множество предложений от потенциальных поставщиков, с различным ценовым диапазоном. При этом слишком низкая цена, откровенный демпинг к конкурентам, скорее отпугнет такого клиента, чем привлечет его.
Качество. Качественным должен быть не только конечный продукт, но и само предложение, сопровождение сделки на всех этапах. Поэтому с корпоративными клиентами должны работать самые квалифицированные и компетентные сотрудники.
Функциональность. Технические характеристики товаров и сроки выполнения услуг также важны для этого потребителя. При возникновении необходимости в том или ином продукте, снабженцы составляют матрицы, которым должен соответствовать предложенный товар или услуга. Кроме того, учитываются и мнения сотрудников, которые будут непосредственно работать с материалами или пользоваться оборудованием.
Выгода. При рассмотрении коммерческих предложений от различных поставщиков одного и того же товара или услуги, компании руководствуются и влиянием на конечный результат работы всей фирмы. При этом неважно, будет это закупка канцтоваров или поставка сырья для производства.
Срок. Время — самый важный ресурс в любом бизнесе. Чем меньше временных затрат повлечет за собой заключение договора, поставка товара, оказание услуги, тем больше преимуществ получит корпоративный потребитель.
Информация. Выбирая между различными предложениями, такой клиент не должен затрачивать слишком много усилий для получения всей полезной информации о предполагаемой поставке. В предложение необходимо включить максимальное количество технических характеристик, ценовых диапазонов для товара или услуги, условий их приобретения.

Для привлечения розничных и корпоративных клиентов используются разные приемы и подходы, работа с компаниями занимает больше времени, но может принести в конечном итоге лучший результат. Поэтому необходимо разграничивать эти два вида продаж.

Недопустимо, чтобы один и тот же менеджер по сбыту работал с обоими сегментами клиентов.

Даже в небольшой фирме можно выделить отдельного сотрудника, который будет заниматься работой с корпоративными клиентами. В его обязанности будет входить не только заключение сделки, но и планирование стратегии привлечения новых клиентов, анализ информации о конкурентах, проработка конкретных предложений под нужды каждой компании.

Виды корпоративных клиентов

Прежде чем разрабатывать универсальную стратегию взаимодействия с корпоративными потребителями, необходимо понимать логику принятия решений руководством потенциального клиента. Для этого все юридические лица принято сегментировать в зависимости от размера бизнеса.

Наиболее лояльными и непритязательными считаются субъекты малого бизнеса. Это небольшие фирмы и предприниматели. Логика принятия решений такими покупателями близка к обычным людям, а главным фактором, влияющим на совершение сделки, является цена. Качественные характеристики близких или аналогичных предложений практически не учитываются. Однако финансовые ресурсы таких клиентов ограничены, и маленькая компания запросто может стать разовым покупателем.

С такими субъектами хозяйствования легко работать, так как у них не выстроена строгая иерархическая система, а собственник бизнеса доступен для общения и принятия предложений. Такие потребители могут не обращать внимания на мелкие недочеты на этапе заключения сделки, если их устраивают условия.

У представителей среднего бизнеса уже существует иерархическая структура в принятии решений, есть свои постоянные поставщики товаров и услуг. Ценовой фактор не оказывает решающего значения. Предложения рассматриваются с нескольких позиций. Однако ключевую роль здесь могут играть межличностные взаимоотношения. Отстроиться от конкурентов и привлечь в качестве потенциального клиента фирму средних размеров поможет предложение гибких условий, нескольких вариантов выбора и т. д. Такие клиенты сложнее переходят от одного продавца к другому, но у них больше объемы закупок, чем у малых предприятий, они чаще становятся постоянными покупателями.

Наибольшую сложность в привлечении представляют собой крупные корпорации. У них уже налажены каналы поставок, заключены длительные договора. Структура таких компаний отличается сложной иерархией, и добиться выхода на руководителя, который уполномочен принимать решение о закупке товара или услуги сложно. В совершении сделок у крупных клиентов принимают участие множество специалистов, в рамках своих обязанностей. Работа с такими потребителями требует больших временных затрат. При принятии решения такие клиенты опираются на логику и выгоду для их бизнеса. Но у них высокий потребительский потенциал и несколько крупных корпоративных клиентов способны обеспечить прибыль компании-поставщику на длительное время.

В отдельное направление при работе с корпоративными клиентами следует выделить государственные учреждения или бизнес с долей государства. Закупку товаров и услуг такие компании производят на конкурсной основе. Привлечь в качестве клиентов их можно путем подачи наиболее выгодной и соответствующей условиям тендера заявки. Существенное влияние при выборе поставщика в госкомпаниях оказывает ценовой фактор.

Работа с корпоративными клиентами

Ключевую роль в построении системы сотрудничества с корпоративными клиентами играет информация и анализ. Прежде чем направить предложение потенциальным потребителям, необходимо изучить их потребности, получить сведения о сотрудниках, уполномоченных принимать решения о закупках, проанализировать текущее финансовое состояние и потенциал развития клиентов.

Анализировать и обновлять информацию необходимо и по действующим клиентам компании. Их потребности могут измениться, а несвоевременное реагирование на такие изменения приводит к тому, что клиент по истечении времени начнет искать другого поставщика.

Кроме того, необходимо детально изучить предложения конкурентов и максимально бобращать внимание на них. Сделать свое предложение уникальным. Немаловажную роль в построении взаимоотношений с корпоративным потребителем играет и комплексность продажи.

Например, компания, которая предложит не только поставку оборудования, но и выгодные условия гарантийного и постгарантийного обслуживания получит преимущество перед конкурентами.

Продвижение своих товаров или услуг лучше всего проводить с помощью размещения рекламной информации в различных специализированных изданиях, участия в тематических выставках, проведения презентаций на территории потенциального или действующего клиента.

Немаловажное значение при работе с корпоративными клиентами играет и выстраивание системы обратной связи.

Периодические встречи на уровне руководителей компаний, проведение анкетирования с целью выяснения актуальных потребностей клиента, внедрение практики ознакомительных семинаров и презентаций — все это помогает собрать необходимую информацию о потребителе.

Привлечение корпоративных клиентов — длительный и иногда затратный процесс. Но в отличие от розничных (разовых) потребителей, поставки товаров и услуг компаниям позволяют рассчитывать на получение прибыли в течение долгого периода времени. Для того чтобы заинтересовать потенциального корпоративного клиента, ему нужно предоставить максимум информации о продукте, предложить комплекс услуг, показать возможную выгоду от приобретения.

Сотрудники, работающие с корпоративными клиентами, должны обладать максимально высокой квалификацией и компетенцией. Необходимо разграничивать заключение сделок с юридическими и физическими лицами, так как продажи этим группам клиентов различаются методиками и факторами воздействия.

Если вы рассматриваете и другие варианты (помимо трудоустройства менеджером по работе с корпоративными клиентами), то не ограничивайтесь этой подборкой объявлений, в нашем множество других позиций для разных должностей. Там же вы можете воспользоваться поиском по предложениям прямых работодателей и агентств.

Актуальные вакансии

Заработная плата: до 45000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Высшее образование крайне желательно - Опыт работы от 3 лет на подобной должности - Владение английским языком (разговорный уровень)

Требования к соискателю:

Успешный опыт продаж в сфере услуг (желательно из сферы красоты) - Умение работать в Битрикс24 будет преимуществом - Коммуникабельность, ответственность, инициативность, умение вести переговоры.

Заработная плата: от 80000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Высшее образование; Опыт работы в продажах (В2В, К+); Опыт ведения переговоров; Работа с корпоративными клиентами; Проведение презентаций; Заключение договоров; Мобильность.

Требования к соискателю:

Высшее образование; Опыт работы по направлению от 3-х лет; Экспертное знание законодательства в сфере страхования, страховых продуктов и технологий в области личного страхования, законодательных актов в сфере гос.закупок; Ответственность, инициативность, умение убеждать, стрессоустойчивость; Опыт прямых продаж страховых продуктов в сегменте крупных корпоративных клиентов, в том числе государственных заказчиков; Развитые переговорные навыки, подтверждённый опыт успешной реализации проектов (продажи, сопровождении) по ДМС; Продвинутый пользователь ПК (Excel, MS Office 2010, PowerPoint).

Заработная плата: до 90000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Образование – высшее (приветствуется образование в области медицины и естественных наук); Опыт работы в продажа от 1 года; Опыт работы в сфере лабораторной диагностики будет считаться преимуществом; Опыт на аналогичных позициях от 1 года; Ответственность; Пунктуальность; Внимательность; Вежливое общение по телефону; Стрессоустойчивость в общении с клиентами; Уверенный пользователь ПК

Заработная плата: до 40000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Образование высшее/неполное высшее/среднее специальное образование Владение компьютером на уровне пользователя (Word, Excel, Outlook – обязательно) Навыки работы в «1С» Опыт работы с клиентами (готовы рассмотреть без опыта работы, при желание учится и развиваться) Коммуникабельность, исполнительность, ответственность Навыки делового общения, ведения переговоров

Заработная плата: от 70000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт работы в активных (прямых) продажах от 1 года; Владение техниками продаж; Опыт проведения презентаций, телефонных переговоров, опыт "холодных звонков"; Активная жизненная позиция; Желание развиваться в банковской сфере; Высшее образование или неоконченное высшее (от 3-х закрытых курсов).

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Это предложение для тебя, если: Имеешь опыт ведения продаж и общения с различными категориями клиентов; Понимаешь технологии производства строительных и/или ремонтных материалов; Стремишься достигать результат; Стараешься быть в курсе новинок товаров для ремонта и строительства.

Заработная плата: от 60000 до 200000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Стремление к личностному и профессиональному росту; Хорошие коммуникативные навыки, грамотная устная и письменная речь; Уверенный пользователь ПК; Стрессоустойчивость; Усидчивость; Опыт работы в продажах желателен, но не обязателен; Желание зарабатывать и развиваться в сфере продаж.

Заработная плата: от 80000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Наличие автомобиля, опыт продаж от 3 лет http://www.solartek.ru/

Заработная плата: от 60000 до 150000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт работы не менее 1 года (юр.лица); Нацеленность на результат; Отличные коммуникативные навыки; Грамотная речь; ответственность; пунктуальность; исполнительность; Стрессоустойчивость; Умение убеждать; желание работать и зарабатывать; Уверенный пользователь ПК.

Заработная плата: от 45000 до 90000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Желание работать и зарабатывать в области оказания транспортных услуг b2b. Активность, амбициозность, целеустремленность. Опыт работы с клиентами от 2 лет (как преимущество).

Требования к соискателю:

Опыт работы в медицинской лаборатории приветствуется; Уверенное владение ПК; Умение работать с большим объемом информации; Обучаемость; Стрессоустойчивость; Аккуратность; Внимание к деталям; Ответственное отношение к работе; Умение работать в коллективе.

Заработная плата: от 45000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Успешный личный опыт продаж услуг, в том числе активные продажи, отличные навыки ведения телефонных переговоров, навыки телефонных презентаций, грамотная речь, презентабельный внешний вид, позитивный взгляд на жизнь, ориентированность на достижение целей, желание и умение общаться с людьми, умение и желание работать на результат, ориентация на долгосрочное сотрудничество, уверенное владение word, excel, crm

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Высшее образование; Опыт работы в сфере привлечения сегмента МСБ от одного года; Знание действующего законодательства, знание банковских продуктов, РКО, кредитование, эквайринг, зарплатные проекты, бухгалтерской отчетности, налогообложения. Опыт холодных звонков и прямых продаж; Умение вести эффективные переговоры; Развитые лидерские качества.

Требования к соискателю:

Уверенный пользователь ПК Грамотная речь Ответственность, коммуникабельность Обучаемость, стремление к саморазвитию Навыки продаж, переговоров с клиентами (желательно В2В)

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Умение работать с большим объемом информации! Уверенный пользователь ПК. Навыки работы с офисной оргтехникой (мини-АТС, факс, ксерокс). Грамотная устная и письменная речь. Коммуникабельность, внимательность, системность.

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Главное требование - умение и желание работать. Успешный опыт работы по развитию продаж. Предпочтительно на рынке b2b Развитые коммуникативные навыки Готовность к командировкам по Московской области, Москве Высокая самоорганизованность, позитивный настрой, ответственность и умение работать в интенсивной режиме Навыки работы в 1С, CRM

Требования к соискателю:

Знание необходимых нормативных документов, сопровождающих сделки, порядка и правил их оформления - Знание основ организации операций по таможенному оформлению и контролю - Знание порядка заключения и исполнения внешнеэкономических сделок - Навыки ведения переговоров и деловой переписки - Знание английского языка на разговорном или свободном уровне (возможно, знание других языков) - Навыки взаимодействия с таможенными органами - Знание правил Incoterms 2010 - Опыт сопровождения международных перевозок

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Опыт работы по привлечению клиентов; Навыки входа на объект; Навыки ведения переговоров с лицами принимающими решения; Активная жизненная позиция; Опыт работы в 1С:8 - желателен.

Требования к соискателю:

Высшее образование ПК – уверенный пользователь Навыки ведения деловых переговоров Стрессоустойчивость, клиентоориентированность, инициативность, нацеленность на результат, организованность, ответственность, внимательность, аккуратность.

Заработная плата: от 40200 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Знание Excel; Грамотная речь; Умение работать в режиме многозадачности; Желание развиваться в данной сфере.

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Это предложение для тебя, если: Имеешь опыт ведения продаж и общения с различными категориями клиентов; Понимаешь технологии производства строительных и/или ремонтных; Стремишься достигать результат; Стараешься быть в курсе новинок товаров для ремонта и строительства.

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

От кандидатов мы ожидаем: Амбиций, уверенности и нацеленности на результат Хороших навыков ведения переговоров и презентационных навыков Уверенности, компетентности, коммуникабельности Высокого уровня обучаемости и ответственности за результат Успешного опыта коммерческой работы

Требования к соискателю:

Высшее образование, уверенный пользователь ПК (Word, Excel, Интернет). Желательно опыт работы с корпоративными клиентами, опыт ведения коммерческих переговоров и деловой переписки. Активная жизненная позиция. Грамотная речь. Ответственность. Стрессоустойчивость. Желание работать и зарабатывать.

Заработная плата: от 50000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Образование - Высшее Гражданство - Россия Регистрация - Москва, МО Опыт работы - Не менее 3-х лет в корпоративных продажах. Профессиональные навыки: Грамотная речь Презентабельный внешний вид Уверенный пользователь ПК Мотивация работать и зарабатывать Стремление cтать лучшим продавцом Высшее образование / не законченное высшее образование Опыт работы в автобизнесе от 3-х лет Отличные коммуникативные навыки Нацеленность на высокий результат Высокая степень работоспособности, открытости и клиентоориентированности. Владение ПК: 1С, Excel, Word, Outlook, The Bat!, Интернет, Adobe Photoshop, Adobe Illustrator, AutoCAD.

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Успешный опыт В2b продаж от 1 года речевая и письменная грамотность, умение выстраивать долговременные отношения с корпоративными клиентами инициативность и способность к самостоятельной работе высшее образование активность и позитивный настрой свободное владение ПК (пользователь программ Office)

Заработная плата: от 60000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт работы от 2-3 лет в сфере продаж B2С (корпоративный клиент), В2В. Образование высшее. Навыки работы на компьютере MS Office (World, Excel, Power Point, Outlook). Наличие клиентской базы, либо возможность ее быстрой наработки. Приветствуется опыт работы в продажах рекламы, туристических услуг, банковских и страховых продуктов корпоративным клиентам; в продажах товаров для офиса. Умение грамотно говорить, уверенность, пунктуальность, самоорганизованность.

Заработная плата: от 50000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Активность, ответственность, умение общаться с людьми, положительные результаты работы по привлечению клиентов. Водительские права категории B (желательно)

Заработная плата: от 60000 до 100000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Высшее или неоконченное высшее образование; Обязателен опыт в корпоративных продажах от 2 лет у официального дилера Vag-группы; опыт поиска корпоративных клиентов; Наличие сертификата IBT VW является преимуществом; ПК - продвинутый пользователь; активность, высокие коммуникативные навыки, организованность, желание работать и зарабатывать.

Заработная плата: от 45000 до 100000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт работы в должности корпоративного менеджера не менее 1 года. Образование высшее Стрессоустойчивость, лидерские качества, инициативность; ПК-уверенный пользователь. Знание MS Office (Word, Excel), Internet, 1С Предприятие Организованность, ответственность, внимательность, аккуратность, пунктуальность

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Навыки ведения переговоров, деловой переписки, умение определять потребности клиента, умение убеждать, знание принципа работы с возражениями. Опыт работы в продажах от 3-х лет, желателен опыт работы с продуктами, тендерами. Обязательно наличие автомобиля (стоянка бесплатная).

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Успешный опыт коммерческой работы приветствуется Активность, нацеленность на результат Коммуникабельность Высокий уровень обучаемости и ответственности

Требования к соискателю:

Целеустремленность, ответственность. Логическое мышление. Грамотная речь. Уверенное владение ПК Общее представление специфики рекламного рынка, рекламных материалов (желательно, но не обязательно).

Заработная плата: от 45000 до 55000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт в аналогичной должности; - возраст от 23 до 45 лет; - высшее образование; - отличное владение ПК (1С 8.1 Управление торговлей, MS Office). - личные качества: коммуникативность, активная жизненная позиция, нацеленность на результат.

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Опыт продаж не менее 1-3 года на рынке B2B Образование – высшее (техническое образование будет преимуществом) Уверенный пользователь ПК (MS Office) Готовность к командировкам по России (адекватным по времени) Знание английского языка на уровне Intermediate, Upper Intermediate (желательно). Трудолюбие, проактивность, инициативность, целеустремленность. Высокий эмоциональный интеллект.

Заработная плата: до 60000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Желательно наличие медицинского/биологического/фармацевтического образования; Опыт работы в секторе B2B продаж от года (лабораторная диагностика, фармацевтика, медицинское оборудование); Успешный опыт общения с клиентами и заключения договоров; Личные качества: коммуникабельность, высокая степень ответственности, желание учиться и развиваться, пунктуальность, стрессоустойчивость.

Заработная плата: от 30000 до 60000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Дружелюбие и общительность, любовь к людям и умение их слушать опыт владения компьютером на уровне, позволяющем уверенно пользоваться поисковыми системами пунктуальность и готовность работать в команде по общим для всех правилам презентабельный внешний вид грамотная устная и письменная речь. обучаемость, так как все новые сотрудники проходят комплексную программу обучения в Корпоративном университете за счет компании, и поэтому опыт работы не требуется – согласись, это хорошая новость!

Заработная плата: от 40000 до 100000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Высшее образование (техническое-как преимущество); Опыт работы в корпоративных продажах Опыт работы на основных тендерных площадках Уверенная работа с ПК: MS Office, 1C Презентабельный внешний вид Навыки ведения переговоров Грамотная устная и письменная речь; Обучаемость и активность Техническая грамотность

Заработная плата: от 100000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Успешный опыт привлечения клиентов; Навык ведения деловых переговоров на уровне ЛПР; Умение найти индивидуальный подход к клиенту; Способность работать в режиме многозадачности; Проактивная жизненная позиция; Стремление к постоянному профессиональному развитию; Нацеленность на результат.

Заработная плата: от 60000 до 120000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

1. Опыт работы в консалтинге, обычных юристов не берем. 2. Стрессоустойчивость в реальном его понимании, неженки не выживут, не надо мучить ни себя, ни нас. 3. Хорошие знания корпоративного права и опыт регистрации зарубежных компаний. 4. Желание развиваться и зарабатывать в нашей бурно развивающейся компании. 5. Умение и желание решать нестандартные задачи.

Заработная плата: от 45000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Личностные качества: стрессоустойчивые, позитивные, легкообучаемые, целеустремленные. Профессиональные качества - опыт работы обязателен в загородных отелях.

Заработная плата: от 40000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Заработная плата: от 60000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт работы с корпоративными клиентами, знание устройства автомобиля, желательно наличие клиентской базы.

Заработная плата: от 40000 до 80000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Целеустремленность, ответственность. Умение планировать свои задачи и задачи своей группы разработки проектов. Готовность решать задачи при давлении со стороны заказчиков. Умение работать в многозадачном режиме. Умение принимать решения и нести за них ответственность. Логическое мышление. Хорошая речь и грамотное ведение деловой переписки. Уверенное владение ПК. Общее представление специфики рекламного рынка, рекламных материалов (желательно, но не обязательно).

Заработная плата: от 150000 до 300000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Крупный оператор спутниковой связи приглашает на работу Менеджера по работе с корпоративными клиентами (спутниковая связь, телеком). В/О Опыт работы в операторах связи в должности Менеджер по B2B продажам от 3-ёх лет: Спутниковом приоритет (Газпром космические системы, РТКомм. РУ, АльтегроСкай, Ростелеком, СТЭК. КОМ, ВэбМедиаСервисез, Радуга-Интернет, Амтел Связь, Старблейзер, МТТ и т.п.) Мобильном (МТС, Билайн, Мегафон, Orange, и т.п.). Готовый пул В2В клиентов, отличные навыки продаж, холодный поиск клиентов, привлечение клиентов, В2В продажи, умение работать в режиме многозадачности, развитые коммуникативные навыки. Готовность к нечастым командировкам по России. Английский язык – разговорный (общение с зарубежным офисом).

Заработная плата: от 50000 до 110000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Нам необходимы инициативные и амбициозные сотрудники с успешным опытом работы в продажах и нацеленные на высокие результаты!!! Требования: Высшее образование; Опыт работы от года (желательно, но не обязательно, в сегменте FMCG); Организаторские способности, коммуникабельность, стрессоустойчивость и готовность работать в условиях многозадачности, нацеленность на результат, бизнес эрудированность, умение вести переговоры и отстаивать позицию компании; Уверенный пользователь ПК: MS Office.

Заработная плата: от 40000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт работы в сфере перевозок, понимание особенностей рынка транспортно-экспедиторских услуг опыт работы с клиентами, в области продаж или ведения клиентов; исполнительность инициативность, самостоятельность в постановке целей и задач своего трудового дня

Заработная плата: по договоренности.

Требования к соискателю:

Опыт работы с клиентами от 1 года по организации мероприятий ("под ключ") или сопровождению комплексных проектов. - Опыт работы по активной продаже услуг. Вы должны любить продавать и уметь это делать. - Профессиональные навыки организации и сопровождении подготовки и реализации некрупных проектов или отдельных разделов/участков проектов (project management) - Отличные навыки эффективной коммуникации, подготовки и проведения переговоров, презентаций. - Работа в формате многозадачности.

Заработная плата: от 40000 руб. в месяц

Требования к соискателю:

Опыт работы от 1 года (желательно в сфере грузопассажирских перевозок) Навыки делового общения, грамотная речь, умение вести переговоры, Высокая клиентоориентированность, умение разрешать конфликтные ситуации, готовность работать с возражениями, стрессоустойчивость Нацеленность на результат, внимательность Знание ПК на уровне уверенного пользователя Высокая обучаемость Опыт работы с первичной бухгалтерией (преимущество 1С)

Для того, чтобы компания могла выжить и благополучно развиваться в жестких рыночных условиях, ей необходимо достаточное количество клиентов.

Конечно, очень хорошо, когда имеется много постоянных розничных покупателей, однако основную прибыль фирме приносят корпоративные клиенты.

Определение понятия

Корпоративными клиентами принято называть юридических лиц, организации или предприятия, которые приобретают у компании товар или услугу в крупных масштабах, нескольких экземплярах.

Для большинства коммерческих компаний именно они составляют главную составляющую бизнеса.

Толковый словарь русского языка интерпретирует слово «корпоративный» как «узкогрупповой, ограниченный узким кругом». Следовательно, речь идет о выделенной группе партнеров, которая не может быть многочисленной и требует специальных подходов для взаимодействия с ней.

Основная задача любой компании заключается в привлечении и последующем удержании корпоративного клиента, стремлении сделать его постоянным. Для этого применяются специально разработанные программы, приемы, способы работы с ними. Предприятия имеют в своем специальных сотрудников – , которые специализируются на различных методиках привлечения выгодных партнеров.

Как правило, вопрос о привлечении корпоративных клиентов актуален для нового, только что открывшегося предприятия, которое мало кому известно.

Существует несколько проверенных методов поиска корпоративных клиентов:

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Способы привлечения и удержания

После того, как база потенциальных корпоративных клиентов фирмы составлена, начинается непрерывная работа с ней по продвижению компанией своих продуктов и услуг на рынке. Руководитель вместе со своими помощниками разрабатывает уникальную стратегию по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Она может выражаться в специальной программе, методике, совокупности приемов и т.д. Следует отметить, что привлечение крупных клиентов – непростая задача, и каждая фирма прикладывает массу усилий, чтобы в максимальной степени заинтересовать выгодных партнеров, не дать им уйти к конкурентам.

Для того, чтобы удачно привлекать к сотрудничеству корпоративных клиентов, следует первоначально исходить из важных критериев работы с ними : степени заинтересованности в товаре/услуге и наличии финансовых возможностей компании или предпринимателя. В зависимости от этих условий следует разработать оригинальные способы привлечения и удержания корпоративных клиентов.

Рассмотрим некоторые из них:

Если у розничного покупателя присутствует только личный интерес в отношении сделки, то юридическим лицам приходится учитывать: интересы организации, связанные с получением прибыли, интересы людей, проводящих переговоры, а также интересы конкурирующих организаций. Отсюда становится понятно, что на заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы. Исключение составляют ситуации, когда корпоративный клиент представлен одним лицом – индивидуальным предпринимателем.

Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются: гарантия высокого качества продукции и сервиса, деловая репутация компании на рынке, компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Кроме того, необходимо знание правил делового этикета, проявление вежливости, открытости и доброжелательности в общении. Немаловажным условием станет соблюдение пунктуальности при решении задач, оперативности исполнения взятых на себя обязательств, поскольку серьезный клиент ценит свое время, стремление разрешить любую затруднительную ситуацию в максимально короткие сроки.

Организация работы корпоративного отдела по работе с корпоративными клиентами

Для эффективной организации работы с корпоративными клиентами только их поиска и привлечения недостаточно, важно еще и грамотно организовать работу с крупными партнерами. В данных целях на каждом солидном предприятии функционирует специальная структура, именуемая «корпоративный отдел по работе с корпоративными клиентами». Там трудятся менеджеры по работе с корпоративными клиентами – профессионалы своего дела.

Следует отметить, что методы работы с физическими лицами и корпоративными клиентами безусловно различаются. В отличие от розничных покупателей, для корпоративных клиентов предполагаются всевозможные лояльные условия для реализации товаров и услуг, а также последующего сервисного обслуживания.

Основными задачами корпоративного отдела являются:

поиск и привлечение к сотрудничеству крупных компаний;
всесторонняя работа с корпоративными клиентами, обеспечение крупных поставок продукции;
удержание постоянных клиентов и пролонгирование коммерческих связей с ними;
высокая финансовая отдача для предприятия по каждому заключенному контракту.

Известно, что все корпоративные партнеры являются юридическими лицами, однако не все юридические лица могут осуществлять крупные закупки. Корпоративный отдел интересуют только клиенты, обеспечивающие высокие объемы продаж компании, поэтому требование высокой избирательности при поиске партнера здесь наиболее актуально.

Традиционно непростым является вопрос: при каком объеме продаж корпоративный клиент может считаться выгодным для компании? Здесь существует зависимость не только от объема, но и от ряда других факторов: платежеспособности клиента, его географической удаленности, внутренней политики его компании и др.

В целом все клиенты корпоративного отдела делятся на следующие группы :

Особенности в банковской сфере

Любой банк заинтересован в эффективной работе с корпоративными клиентами, поскольку их обслуживание предполагает получение хороших дивидендов. Крупные клиенты имеют возможность оформить персональные кредитные линии и страхование, применять , содержать счета, могут рассчитывать на банковские гарантии и принимать участие в зарплатных проектах.

Чтобы стать корпоративным клиентом банка , юридическое лицо заключает договор с банком и получает пакет банковских продуктов и услуг на персональных условиях. Обычно недавно открывшиеся банки предлагают максимально низкие тарифы и привлекательные кредитные продукты, однако клиенты часто сомневаются в их надежности и отдают предпочтение акулам финансового бизнеса.

Среди методов работы банка с корпоративными клиентами следует выделить: большой выбор услуг и их доступную стоимость, быстрое оформление сделок и полное их сопровождение, помощь в подготовке документации, профессиональные консультации в сфере финансов.

Нюансы работы в гостиничной сфере

В настоящее время активно развивается рынок делового туризма, поэтому гостиницы ориентированы на сотрудничество с корпоративными клиентами, заинтересованными в проведении на высоком уровне встреч, переговоров, конференций, банкетов и т.д. По подсчетам экспертов, именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиницам до 50% совокупного дохода.

Работа с такими клиентами, безусловно, отличается от взаимодействия с частными посетителями. От корпоративного отдела гостиницы требуется грамотное ведение баз данных, анализ потребностей клиентов, индивидуальный подход к каждому из них, установление с юридическими лицами длительных партнерских отношений.

При работе с корпоративными клиентами в гостиничном бизнесе важна гибкая ценовая политика, предложение каждому клиенту пакета разнообразных услуг, ориентированного на его индивидуальные потребности, четкое соблюдение условий соглашений. При проведении деловых мероприятий от всего персонала требуется грамотная и слаженная работа, соблюдение необходимых стандартов качества.

Взаимодействие с корпоративными клиентами, налаживание эффективного сотрудничества с ними требует максимальной сосредоточенности и ответственности от всего штата сотрудников компании. Следует понимать, что деловые контакты с корпоративными клиентами – это не обычные разовые сделки, а возможность организации долгосрочного и экономически выгодного сотрудничества. Поэтому специалисты должны использовать свой профессионализм, деловые качества и оригинальные методики для поиска, привлечения и удержания корпоративных деловых партнеров.

Пример взаимовыгодного сотрудничества Мегафона и его корпоративных клиентов представлен в следующем видеоматериале:

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

Из чего складывается управление продажами корпоративным клиентам

Какие есть технологии продаж корпоративным клиентам

Каковы главные каналы продаж корпоративным клиентам

Продажи корпоративным клиентам разительно отличаются от розничных и даже от некрупных оптовых. Чем именно? Как организуется управление торговлей? Какие технологии используются? И, в частности, какие особенности имеет сбыт автомобилей таким контрагентам? На эти и другие вопросы, касающиеся данной темы, вы получите ответы в этой статье.

Сущность понятия «продажи корпоративным клиентам»

Давайте сразу определимся, что это такое? Слово «корпоративный» будет часто встречаться в этом тексте. Согласно словарю, оно означает «относящийся к корпорации, юридическому лицу». Такая торговля довольно сложна. Это объясняется спецификой покупателя и товара. В этом случае заказчик в современном понимании – это не отдельный человек, а юридическое лицо (компания, организация, предприятие). Подобные потребители не размениваются по мелочам. Они приобретают товар или услугу не в количестве одного-двух экземпляров, а, предположим, сразу 10-20 и более. Объектами таких торгов выступают сложные дорогостоящие изделия и сервис. Отсюда следует, что корпоративными можно назвать продажи юридическим лицам (корпорациям) дорогих вещей (услуг), больших партий продуктов с целью последующей переработки и перепродажи. Это категория большого бизнеса. В данном обзоре будет идти речь именно о ней.

Ключевое отличие таких продаж от других видов реализации – достаточная трудоемкость и долговременность операции. Некоторые характерные особенности корпоративной торговли :

кропотливая процедура и продолжительность операций;
необходимость грамотно вести большой объем документации, сопровождающей сделку;
совмещение постоянной работы с неизменными клиентами и непрерывного поиска новых покупателей;
эффективное сотрудничество с поставщиками, участие в тендерных (конкурсных) закупках;
оказание корпоративной поддержки после совершения операции;
значительная сумма продажи (достигает сотен тысяч или миллионов долларов);
наличие большого количества участников;
проявление личных и профессиональных качеств при проведении целого ряда переговоров для принятия решения о целесообразности договоренности и достижения соглашения по таким важным ее условиям, как сроки, гарантии, дополнительные возможности;
открытость заключения договора (о нем известно целому кругу лиц);
конкурентный характер (у компании-заказчика есть возможность выбора между тем, что предлагаете вы и другие продавцы).

Менеджмент продаж корпоративным клиентам включает в себя:

Умение согласовывать личные интересы человека с выгодой организации, которую он представляет. Это предполагает необходимость поддерживать регулярные тесные контакты с потребителями (личные встречи, возможно, в неформальной обстановке; презентации; совместное участие в мероприятиях), а также сбор информации о бизнесе предприятия-приобретателя;
Анализ деятельности покупателя позволит вам задействовать логические аргументы в общении с потенциальным контрагентом (поскольку в обороте крупные денежные суммы, убедительным для него будут, например, обоснования с цифровыми данными);
Навыки коммуникативного общения, в том числе способность обращать прерывающие диалог в стадию достижения компромисса.

Специалист, настроенный на успех, готов искать новых заказчиков и уделять им столько времени и внимания, сколько потребуется для совершения сделки. Ведь если сегодня он не получит покупателя, завтра тот уйдет к конкурентам. Соответственно, в выигрыше останутся они. Ведется постоянная работа по созданию программ, направленных на результативность поиска корпоративных потребителей, способов заинтересовать их и побудить сотрудничать со своей компанией. Чтобы успешно достигать этих целей, нужно четко усвоить: работа с оптовиком – это не стандартная торговля, а высший пилотаж, искусство. Помимо природных способностей требуется обучение и постоянное совершенствование. Каждый опытный бизнесмен понимает роль крупных продаж, поэтому серьезно относится к квалификации соответствующих работников.

В чем заключается управление продажами корпоративным клиентам

Этому довольно размытому понятию затруднительно дать точное определение. На практике оно включает в себя, в первую очередь, руководство теми, кто занимается реализацией товара. Такой специалист носит длинное название key account manager (КАМ). Администрирование предусматривает тщательный подбор сотрудников на эту ответственную должность, создание правильной мотивации,обучение узкопрофильным навыкам. Второй, не менее актуальный момент, – координация процессов в сфере продаж (в том числе каналов торговли). Будем рассматривать управление корпоративным сбытом как совокупность всех названных понятий. Оно объединяет элементы маркетинга, менеджмента.

Концепция управления торговлей с клиентом, приобретающим крупную партию товара, содержит такие составляющие, как:

Выявление целевой аудитории , являющейся основной «мишенью» узкогрупповых торгов:

сбор информации о возможных покупателях (какие товары и услуги востребованы, какая ценовая категория и условия сотрудничества привлекательны), посредниках (дилерах, дистрибьюторах), каналах сбыта;

определение стратегических и второстепенных ниш;

планирование проникновения в новые сегменты.

Управление каналами:

обеспечение надежных коммуникаций. Необходимо поддерживать непрерывный процесс обмена собранными сведениями;

разработка планов торговли по разным каналам и в рамках одного (с пакетами условий по каждому из них);

организация контроля над дистрибьюторами (цены, уровень сервиса);

создание системы стимулирования дилеров и распространителей (обучение, поощряющие бонусы, акции);

выбор критериев оценки участников процесса реализации, корректировка условий, клиентской базы.

Планирование работы отдела продаж:

определение конкретных целей данного подразделения;

оказание внимания персоналу (количество сотрудников, уровень их профессионализма);

предпочтение определенному способу распределения обязанностей (по видам товара, зонам обслуживания, клиентским группам);

обеспечение материально-технической базы.

Управление службой реализации товаров:

Умение проводить персональные (прямые) продажи и наличие коммуникативных навыков:

разработка стратегии поиска возможных покупателей;

совершенствование навыков эффективной реализации (гибкость в переговорах с клиентами, презентации, контраргументация, заключение сделки);

достижение желаемого заказчиком уровня сервиса, гарантии, послепродажного обслуживания;

поощрение менеджеров, достигших высокой производительности труда.

Регулирование системы продаж:

Исходя только из этого (не претендующего на полноту и завершенность) перечня ясно, что совместить все составляющие управления сбытом довольно сложно, еще труднее претворить эти процессы в жизнь. В большинстве отечественных компаний присутствуют лишь отдельные элементы. И это понятно: начинают всегда с малого, постепенно усложняя процесс, добавляя все больше звеньев к цепочке. Играет свою роль и менталитет: российский человек вообще и бизнесмен в частности предпочитают руководствоваться ясными, «осязаемыми» понятиями и получать по возможности быструю выгоду. А управление корпоративными продажами оперирует «отвлеченными» терминами: планы, мотивация, стратегия, поощрения и прочее. И все же некоторая позитивная динамика в этом направлении наблюдается:

возрастает заинтересованность деловых людей;
прилагаются усилия по разработке и совершенствованию стратегии сбыта (особенно крупными предприятиями). Зачастую стимулом служит новый собственник или ведущие специалисты-управленцы. Свежий взгляд на установившийся порядок позволяет выявить слабые места и внести эффективные изменения;
получает распространение такой действенный метод как планирование процесса реализации продукции.

Бизнес (главным образом крупный) отходит от недальновидного принципа, заключающегося в как можно более скором и объемном получении прибыли. Если на раннем этапе дела вели, исходя из спонтанности, везения, случая, то теперь приходит осознание необходимости действовать с прицелом на долгосрочное будущее.

Пример такого подхода: на крупное предприятие пришел новый директор по маркетингу. Его новаторство проявилось во введении планов по продажам и отчетов по ним. Генеральный директор, сначала настроенный скептически, стал уделять внимание соответствующей документации, осознал действенность внедренного инструмента. Несколько лет он руководил предприятием, не имея такой отчетности, теперь же в случае несвоевременно составленного доклада он ощущал, что не владеет ситуацией. Его мнение о планировании поменялось на противоположное: с рапортами по сделкам гендиректор мог контролировать бизнес и управлять им. Уровень реализации продукции повысился.

В управлении продажами важную роль играет обучение соответствующих специалистов, постоянное повышение уровня их квалификации. На рынке вакансий в настоящее время спрос на высококвалифицированных менеджеров превышает предложение. Многие компании предпочитают «вырастить» собственного профессионала, обучить его и «заточить» под специфику своего бизнеса. Крупные концерны оплачивают обучение своих сотрудников во всевозможных школах, на курсах, тренингах. Некоторые руководители небольших фирм проводят занятия своими силами, практикуя взаимодействие более опытных работников с новичками с целью передачи опыта. Были случаи, когда директор отдела сбыта еженедельно собирал подчиненных для обсуждения и анализа итогов: рассматривался самый нестандартный, выдающийся случай, проводился обмен мнениями, делались выводы. Такое вот коллективное (или корпоративное) обучение.

Безусловно, трудно перечислить все то, чем приходится заниматься специалисту по продажам. Чтобы грамотно исполнять обязанности, общаясь с самыми разными людьми, он нуждается в личностном и профессиональном росте. Качества, без которых не обойтись хорошему менеджеру: коммуникабельность, способность и желание учиться и развиваться, эрудированность, навык поддержания стабильных доброжелательных отношений, реалистичный взгляд, грамотность, ответственность, самодисциплина, гибкость. Мастерство повышается разными способами. Исследованию этого вопроса и разработке таких методов было уделено самое серьезное внимание.

Часто практикуется «прикрепление» нового сотрудника к опытному, хорошо зарекомендовавшему себя работнику. Это хороший прием ввести новичка в курс дела, показать, в чем именно заключается его работа. Однако здесь нужно учитывать, что такая нагрузка не должна идти в ущерб интересам компании и самого наставника. Важно должным образом мотивировать его: это могут быть идеологические средства убеждения (вклад в общее дело фирмы, помощь будущему коллеге), организационные (четко ограниченный срок стажировки, объем совместной деятельности) и материальные (вознаграждение за наставничество). Преимущество данного способа заключается в обоюдной пользе специалистов: новый получает необходимые знания, навыки, а опытный менеджер – стимул, рабочую встряску.
Эффективными бывают и «деловые игры». Выглядит это как разыгрывание сценок, имитирующих реальные рабочие обстоятельства (переговоры, обзвон потенциальных клиентов, преодоление возражений, презентация). Такое «погружение» в работу – репетиция перед настоящим процессом. После инсценировки обсуждаются положительные и отрицательные моменты: что удалось хорошо, а какой навык надо развить.
«Продвинутые» руководители применяют довольно новый способ – интервьюирование. Это собеседование с сотрудником в неформальной обстановке, с глазу на глаз. Тематика разговора – личная, рабочая, прицел на перспективу. Беседа должна быть заранее подготовлена, вопросы расписаны. Проницательный шеф (или начальник отдела продаж) будет отмечать общее состояние подчиненного (настрой, осведомленность о внутренних делах), профессиональные навыки (умение вести разговор, рассуждать, обходить острые углы), личную заинтересованность в бизнесе (владение отраслевыми знаниями, карьерные притязания).
Тестирование (письменно или устно). Это повсеместно распространенный способ проверки знаний. Возможно, такой контроль будет частью повседневной деятельности фирмы (10-20-минутные письменные тесты) или масштабным испытанием (заранее подготавливается список тем, вопросов, назначается дата, определяются люди, которые будут заниматься исследованием и подведением итогов).

Конечно, это далеко не все методы. Какие бы вы ни выбрали, цель одна – повысить продажи компании. Поэтому включайте в обучение решение узкопрофильных вопросов. Так, специалист в сфере туризма должен ориентироваться в продаваемых маршрутах, работник, ориентирующийся в автобизнесе, – разбираться в технических характеристиках автомобилей.

Чем должен заниматься менеджер по продажам корпоративным клиентам

Он выполняет следующие обязанности:

осуществляет поиск потенциальных покупателей (предприятий, которых заинтересует продаваемый товар или услуга);
ведет и своевременно пополняет клиентскую базу данных;
проводит личные встречи с представителями корпоративного заказчика;
консультирует возможного потребителя по всем возникающим в ходе обсуждения и подготовки сделки вопросам;
готовит презентации, участвует в тематических мероприятиях;
проводит переговоры;
заключает сделки;
оформляет сопроводительную и другую документацию;
поддерживает связи с основными клиентами;
осуществляет деловую переписку;
предоставляет отчеты о проведенных продажах.

Работая в отделе сбыта, менеджеры выполняют массу задач. Перечисленные выше – лишь основные функции. Общий курс деятельности специалиста по корпоративной торговле – организация сотрудничества с корпорациями, фирмами и предприятиями, которые интересуются продаваемой услугой или товаром. Для достижения этого проводятся всевозможные конференции, семинары, презентации, корпоративы (празднование внутренних событий компаний). Если парикмахер действует с помощью ножниц, то этот человек значительную долю работы выполняет посредством телефона. Многие вопросы (приглашения, согласование дел, встреч, сроков) решаются телефонными переговорами. Личные встречи – неотъемлемая составляющая его трудового дня. Общаясь с потенциальным покупателем, он должен показать не поверхностную осведомленность, а глубокие, серьезные знания его бизнеса, конкуренции внутри данного сегмента, ценовой политики. Обязательным требованием является умение эффективно продавать, налаживать и поддерживать долгосрочные рабочие контакты. Помимо основных качеств и навыков сотрудник по крупным продажам должен иметь знания узкой направленности, а именно:

нюансы подготовки сделки;
особенности и правила делового этикета телефонных переговоров;
принципы проявления внимания для достижения договоренности при личной встрече;
специфику корпоративного договора между компаниями.

Особого отношения заслуживают постоянные потребители. Не надо долго объяснять, почему. Все уже давно поняли, что работать с давними заказчиками удобно и выгодно. Они предоставляют фирме такие преимущества, как репутацию надежного партнера, финансовую стабильность, экономию времени и сил на предварительном этапе сделки. Со временем неизменные покупатели развивают к вашей организации дружеские чувства и начинают ее бесплатно рекламировать своим компаньонам. Поэтому разрабатываются линии отношений с такими клиентами, предусматривается система длительного взаимодействия (поздравления с памятными датами как предприятий, так и лично ведущих специалистов, приглашения на мероприятия).

Большинство российских корпораций, результативно работающих на рынке не менее семи лет, успели за этот период обзавестись постоянными потребителями, сформировать более или менее стабильную клиентскую базу. Для повышения качества и комфортности развития бизнеса используется CRM-системы. Это программы, заменяющие ежедневник менеджера. Но не только его, CRM (customer relationships management – управление отношениями с заказчиками) включает в себя базу данных, хранит историю связей с каждой фирмой, отчетность по продажам, позволяет собирать и обрабатывать внутренние маркетинговые данные компании и еще многое другое. Иначе говоря, это хорошо развитый инструмент, автоматизирующий процесс управления сбытом.

Пример из практики:

Предприятие, работающее в сфере B2B (буквально «бизнес для бизнеса» – организация предоставляет свой товар или услугу корпоративным клиентам, что позволяет последним работать в своей нише), разработало свою программу управления взаимоотношениями с потребителями. В нее включили:

образцы сервиса и контроль их соблюдения. Стандарты оговаривали многие подробности (работу с заявками покупателей, сроки ответа на письменные обращения, нормы делового этикета, пакет предоставляемых документов);
отзывы об оказанных услугах и качестве обслуживания. Отдельно записывались пожелания, рекомендации, замечания;
тематические мероприятия, встречи с управленческими кадрами фирмы.

Это улучшило процесс взаимодействия с заказчиками, позволило понимать их потребности, быстрее достигать договоренности.

Основные каналы продаж крупных партий продукции

Корпоративный клиент – понятие особое. В «крупной рыбе» заинтересованы не вы одни. Поговорим для начала о том, где она «водится» и о наживках, на которую «клюет». Попробуйте найти таких покупателей:

с помощью рекламы. «Закидывайте сеть» широко, используя наружную рекламу, телевизионную, радио, интернет. Как правило, серьезные компании уделяют время для просмотра выгодных предложений в Сети. Так что смело создавайте сайты, электронные каталоги, в которые удобно добавлять последнюю информацию, любые изменения. Продумайте варианты обмена контактными данными. Оставьте сведения о себе во всех возможных электронных справочниках и со своей стороны регулярно просматривайте их, возможно, ваш потенциальный партнер ждет вашего отклика на свое объявление;
создавая собственную крепкую клиентскую базу. Это действенный способ укрепиться на рынке и расширить свои позиции. Если вам нужно, такие материалы можно купить у конкурента;
отслеживая события на электронных торговых площадках. Интернет – ваш незаменимый помощник. Есть программы и приложения, позволяющие быть в курсе продаж, делать прогнозы, анализы, вести мониторинг, откликаться на предложения;
посещая семинары, конференции, другие тематические мероприятия. Существует вероятность обмена визитками для дальнейшего сотрудничества;
опираясь на рекомендации и отзывы фирм-партнеров. Также работают другие социальные контакты.

Каналы сбыта корпоративным клиентам подразделяют на активные и пассивные.

Активные (направлены на конкретную целевую аудиторию):

Прямая продажа. Компания сама ведет переговоры с потенциальным потребителем. Способ предусматривает личные контакты, что способствует развитию доверия и обычно бывает эффективным. Однако данный канал предполагает высокую квалификацию и опыт проведения подобных операций у людей, которые ведут переговоры. Немаловажным является и слаженная работа всего отдела.

Сбыт через дилера. Предприятие-посредник берет на себя работу отдела реализации. Этот метод часто применяется, когда есть потребность увеличить уровень прямых продаж. На практике это все же дистрибьюторский канал. У «проводника» между покупателем и продавцом должны быть либо базы возможных клиентов, либо финансовый и рабочий ресурс. Если этого нет, реализовать товар получается очень долго и хлопотно.
Интернет-торги. Это современный путь, используемый бизнесменами, предпочитающими применять Всемирную сеть в качестве основного инструмента связи, поиска. Он дает возможность (при условии некоторого опыта) обойтись без сопроводительных консультаций менеджера и имеет хорошие перспективы, поэтому продолжается его развитие и использование.

Корпоративные продажи на рынке. Муниципальные или федеральные организации имеют торговые офисы и предприятия в различных областях. Они выбирают поставщиков товаров и услуг централизованно. Обслуживать их должны самые лучшие специалисты, обладающие коммуникабельностью, приличным опытом, знанием специфики товара, услуги. Основная цель администратора – обеспечение комфортного взаимодействия, возможность получить любую информацию и решить вопрос именно через него.
Сервисные продажи. Предусматривают обслуживание клиентов посредством закрепления за каждым из них персонального сотрудника. Он выявляет и учитывает потребности заказчика, направляет его в выборе определенного товара или услуги, информирует обо всех изменениях и условиях. Этот канал увеличивает прибыль от уже действующих покупателей без существенных вложений.

При пассивных инициативах в поиске приобретателя исходит не от вас, а от самого потребителя. Часто бывает, что ключевую роль играет продуманная PR-кампания. По рекомендации партнеров («сарафанное радио») или из рекламной информации о вас корпоративный клиент сам выходит на вашу организацию. В случае прямых обращений нужно принять меры, чтобы после общения с секретарем или администратором заказчик не передумал сотрудничать с вами. Хороший способ – создать централизованную систему обработки телефонных звонков. Особое внимание – заявкам по потенциальным потребителям. Удобно, когда сигналы поступают в главный офис, прямо на канал входящих продаж. Отвечает за работу данного отдела специальный руководитель. Все это сводит к минимуму риск потери покупателя и повышает эффективность пассивной линии. Таким образом, нельзя недооценивать этот путь реализации товаров.

Трудности активных продаж корпоративным клиентам

Как и во всяком деле, занимаясь таким сбытом, можно столкнуться с массой трудностей. Его специфика обусловлена особенностями узкогрупповой торговли и ее существенным отличием от розничной или частным лицам. Поскольку клиентом выступает юридическое лицо (организация, фирма, учреждение), то общаться приходится с достаточно обширным кругом людей. А это подразумевает умение договариваться, учитывать интересы и выгоды других. Обсудим некоторые трудности и способы их преодоления.

Длительность процедуры продажи.

Понятно, что любая договоренность предусматривает конкретные сроки. Профессионалам в этой области ясно: чем более длительное время заключается сделка, тем выше вероятность ее срыва. К тому же регулярные операции могут осуществляться на протяжении нескольких лет, тогда как время работы менеджера в одной компании – примерно два-три года. Получается, может возникнуть ситуация, когда специалист увольняется, а заказчик остается. Как подстраховаться и сохранить отношения с ним?

Способ преодоления. Ведите профессиональную клиентскую базу. Предпочтительно, это должен быть не просто список покупателей с телефонами, а именно грамотно разработанная CRM-система, например, 24com. Это первоклассная система учета потребителей и заявок. Используя эту программу, вы сможете хранить все сведения по каждому контрагенту и материалы, сопровождающие подготовительный период и саму договоренность.

Контроль работы персонала.

Над сделкой работает не один сотрудник. Ее успех обусловлен еще и поддержкой проект-менеджера, а также работников бэк-подразделений (тех, кто реально оказывает услугу или производит товар). Как согласовать их работу?

Способ преодоления. И снова придет на помощь 24com. С ее помощью вы сможете поставить перед подчиненными промежуточные цели, определить контрольные даты и проверить выполнение.

Привлечение потребителей.

Поскольку в секторе B2B имеют дело не с обычными заказчиками, а с корпоративными, возникает проблема поиска новых приобретателей. Особенно если средства на рекламу ограничены.

Способ преодоления. Один из действенных методов – телемаркетинг. Неоценимой поддержкой послужит опять же CRM-программа 24com. Она позволяет автоматизировать сбор информации о потенциальных клиентах и работу специалистов по продажам.

Большой объем документов.

Это нормально, когда серьезное дело фиксируется на бумаге. Сделку сопровождают не только финансовые свидетельства (накладные, счета). На начальном этапе заключаются и оформляются предварительные договоренности, согласования эскизов, макетов. Все должно быть в идеальном порядке, ведь неизвестно, какой акт понадобится в тот или иной момент.

Способ преодоления. В системе учета 24com существует раздел «Документы». Он предназначен для обеспечения хранения и быстрого доступа ко всем данным по конкретному заказчику или договору. Также он содержит шаблоны, которые дают возможность за несколько секунд формировать стандартные акты и сразу отправлять на печать.