Открыть бизнес 

Умение и навыки торгового представителя. Успешный торговый представитель. Факторы успеха. Работа торговым представителем, минусы

Или сегодня является весьма популярной, модной профессией. К преимуществам данной специальности, безусловно, можно отнести:

    Свободу. Торговые представители не сидят целый день в офисе, под строгим присмотром своего руководства. Чаще всего они сами составляют свой график и маршрут передвижения по торговым точкам. Для руководителя в таком случае главное, чтобы выполнялся план продаж; как это будет сделано, его не волнует.

    Динамичный ритм жизни, непрерывное общение с новыми людьми, обширные связи и знакомства.

    Высокий уровень дохода. Обычно заработная плата торговых агентов напрямую зависит от уровня продаж, так что ваш доход будет расти по мере успехов и расширения сферы деятельности.

Качества, необходимые, чтобы стать торговым представителем:

КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ. Вам ежедневно придется общаться с множеством людей - владельцами торговых точек, сотрудниками службы доставки и логистики. Причем не просто общаться, а убедить приобрести вашу продукцию, сделать крупный заказ, вовремя доставить товар. От того, насколько вы будете убедительны, зависит, выполните ли вы план, утвержденный руководством, от этого же зависит и уровень вашего дохода.

СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ. Торговый представитель ежедневно сталкивается с неприятными ситуациями. Например, вам срочно нужно продать товар, а представитель магазина в категоричной форме заявляет: «Нам ничего не нужно». Будете настаивать - вам могут даже нагрубить или отказаться от дальнейшего сотрудничества. Кроме того, если план реализации не выполнен, вас ждет весьма неприятный разговор с , который потребует отчета: «Почему не продали»? Так что умение с честью выходить из таких ситуаций и крепкие нервы - непременное условие успешной работы в качестве торгового агента.

ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОСТЬ. Без этих качеств вы останетесь всего лишь одним из многих не слишком удачливых торговых представителей. Немного азарта, желание не просто выполнить указания руководства, но и развиваться, самостоятельно увеличивать объемы продаж - вот качества, которые позволят вам сделать успешную карьеру.

Наличие опыта при устройстве торговым представителем не обязательно, хотя соответствующее образование, например, диплом по специальности «товаровед» или «менеджер по продажам», приветствуется. Обычно новичков прикрепляют к опытным торговым агентам на время прохождения стажировки, а уже затем предоставляют свой маршрут и торговые точки.

Важно! Для торгового представителя наличие собственного автомобиля - не роскошь, а необходимость. Представьте, вам за один день необходимо объехать 10–15 магазинов. Успеете вы сделать это на общественном транспорте? Скорее всего, нет.

МОДЕЛЬ КОМПЕТЕНЦИЙ ДЛЯ ДОЛЖНОСТИ «ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ»

Блок Специальные навыки

1. Знание продукции Компании

Метод оценки: тестовое задание (кейс по одному из вариантов билетов)

Уровень развития

Сотрудник неспособен выделить свойства, преимущества и выгоды для продукции Компании.

Сотрудник не знает прайс Компании (продукцию, цены)

Сотрудник способен выделить свойства, преимущества и выгоды для некоторых продуктов Компании.

Сотрудник частично знает прайс Компании

Сотрудник владеет информацией обо всей продукции Компании, знает свойства, преимущества и выгоды каждой позиции.

Сотрудник полностью знает прайс Компании.

Владеет основной информацией о виноделии, об основных производителях вин

Кроме Уровня 3 сотрудник владеет подробной информацией о виноделии, может организовать и провести дегустацию.

Кроме уровней 3 и 4.

Сотрудник владеет информацией о московском рынке вина, знает преимущества и недостатки продукции конкурентов.

2. Знание технологии продаж

Метод оценки: вопрос интервью + кейс

Уровень развития

Уровень развития компетенции явно недостаточен

Сотрудник не владеет знаниями о технологии продаж

Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен

Сотрудник представляет технологию продаж в общих чертах.

Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании

Сотрудник владеет знаниями о тактике продаж: этапы визита в ТТ, планирование рабочего дня.

Уровень развития превышает стандарты Компании

Сотрудник владеет знаниями о стратегии прямых продаж: организация деятельности по развитию территории, долгосрочное планирование .

Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности

Кроме уровней 3 и 4.

Сотрудник знает технологию продаж на уровне РМ. Может обучать новичков.

3. Знание документации

Метод оценки: in-box (анализ принятого в Компании пакеты документов)

Уровень развития

Уровень развития компетенции явно недостаточен

Сотрудник не пользуется рабочей документацией или делает это неправильно.

Сотрудник не имеет информации о порядке заключения договоров и установления сотрудничества.

Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен

Сотрудник знает принятые в Компании формы документации, но не полностью. Не может объяснить смысл некоторых документов.

Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании

Сотрудник активно и правильно применяет в работе:

§ Карточку клиента

§ «Клетчатый вариант»

§ Историю продаж

§ Маршрутный лист,

может объяснить порядок и пользу от их применения.

Сотрудник правильно заполняет рабочие бланки (договор, заказ и др.)

Сотрудник может перечислить все документы, необходимые в работе и обосновать их значение

Уровень развития превышает стандарты Компании

Кроме пункта 3 сотрудник владеет расширенными знаниями по документообороту (другие формы, конкуренты)

Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности

Кроме уровней 3 и 4.

Сотрудник владеет формами документов и отчётности на уровне РМ

Блок Коммуникация

4.Умение работать в команде

Метод оценки:

Уровень развития

Уровень развития компетенции явно недостаточен

Сотрудник не оказывает помощь коллегам .

Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен

Сотрудник оказывает помощь коллегам после запроса.

Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании

Сотрудник по собственной инициативе оказывает помощь коллегам по команде.

Уровень развития превышает стандарты Компании

Сотрудник оказывает помощь коллегам в сложных ситуациях

Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности

Кроме уровней 3 и 4.

Сотрудник может организовывать работу команды в целом

5.Общительность, коммуникативные навыки

Метод оценки: отзыв руководителя +наблюдения по собеседованию в целом

Уровень развития

Уровень развития компетенции явно недостаточен

Сотрудник не заинтересован в общении, не идёт на контакт.

Речь бедная, неграмотная.

Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен

Сотрудник не идёт на контакт самостоятельно, но легко поддерживает предложенную тему.

Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании

Сотрудник может свободно общаться с разными людьми.

Имеет широкий круг тем для обсуждения, свободно поддерживает диалог.

Строит коммуникацию из разных позиций – «на равных», «сверху», «снизу».

Хорошо аргументированная, связная речь.

Уровень развития превышает стандарты Компании

Кроме уровня 3

Хорошо владеет как устной, так и письменной коммуникацией; может составлять документы с высокой сложностью обоснования.

Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности

Кроме уровней 3 и 4.

Владеет устной и письменной коммуникацией на уровне менеджера.

Блок Организованность

6. Навык планирования

Метод оценки: вопросы интервью

Уровень развития

Уровень развития компетенции явно недостаточен

Сотрудник не умеет планировать свою деятельность

Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен

Сотрудник планирует свою деятельность исходя из личных приоритетов

Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании

Сотрудник планирует свою деятельность, исходя из важности дел:

§ Важно для реализации целей ДК

§ Важно для реализации целей ОПП

§ Важно для реализации целей команды

§ Важно для реализации личных целей

Планирует деятельность на день.

Уровень развития превышает стандарты Компании

Сотрудник планирует, используя принцип «срочно-важно».

Планирует деятельность на неделю/две недели

Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности

Кроме уровней 3 и 4.

Сотрудник способен спланировать деятельность команды.

Планирует свою деятельность на месяц.

7. Ответственность

Метод оценки: вопросы интервью

Уровень развития

Уровень развития компетенции явно недостаточен

Стремится к переложению ответственности.

Не может сформулировать свой функционал.

Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен

Принимает на себя ответственность за часть своего функционала.

Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании

Принимает на себя ответственность за свой функционал:

§ Выполнение плановых показателей по своей территории

§ Обслуживание клиентов на закреплённой территории; организация работы по маршрутизации

§ Осуществление продажи продукции Компании в ТТ

§ Обеспечение наличия ассортимента продукции ДК в ТТ

§ Развитие КБ, поиск новых клиентов

§ Сбор необходимой документации для установления сотрудничества с ТТ

§ Предоставление отчётности о своих действиях руководству

§ Реализация программ стимулирования сбыта

§ Осуществление мерчандайзинга

§ Контроль доставки продукции; решение возникающих проблем с документами.

Уровень развития превышает стандарты Компании

Принимает на себя большую ответственность, чем указанную в функционале

Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности

Кроме уровней 3 и 4.

Принимает на себя ответственность за действия команды в целом.

Блок Личные особенности

8. Обучаемость

Метод оценки: отзыв руководителя + вопросы интервью

Уровень развития

Уровень развития компетенции явно недостаточен

Не стремится к развитию.

Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен

Демонстрирует медленный рост знаний и навыков

Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании

Стремится к развитию собственных знаний и навыков.

Посещает все обучающие мероприятия. Находит возможности самостоятельного повышения уровня знаний и совершенствования навыков

Уровень развития превышает стандарты Компании

Активно занимается саморазвитием. Внедряет в работу технологии, изученные самостоятельно, свои собственные технологии

Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности

Кроме уровней 3 и 4.

Обучает новичков.

9. Устойчивость к стрессу

Метод оценки: отзыв руководителя + наблюдения по собеседованию в целом

Уровень развития

Уровень развития компетенции явно недостаточен

В стрессовой ситуации демонстрирует реакцию ступора

Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен

В стрессовой ситуации демонстрирует реакцию избегания или агрессию

Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании

В стрессовой ситуации остаётся спокойным.

Уровень развития превышает стандарты Компании

В стрессовой ситуации поддерживает коллег.

Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности

Кроме уровней 3 и 4.

Может обучать других владеет навыками самоконтроля

10. Самооценка и стремление к развитию

Метод оценки: отзыв руководителя + вопросы интервью

Уровень развития

Уровень развития компетенции явно недостаточен

Самооценка резко завышенная или заниженная.

Не способен адекватно оценить собственные силы. Стремление к росту неадекватное или отсутствует.

Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен

Самооценка завышена или занижена.

Стремится к карьерному и профессиональному росту, но не способен оценить необходимые (временные и прочие) затраты

Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании

Самооценка адекватная, способен реально оценить собственные возможности. Видит себя в роли торгового представителя (для новичков), стремится к переходу на следующий уровень, понимает, необходимость приложения усилий.

Уровень развития превышает стандарты Компании

Самооценка адекватная. Имеет личный план карьерного роста на ближайшее время, стремится следовать ему.

Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности

Кроме уровней 3 и 4.

Самооценка адекватная. Имеет план карьерного роста на продолжительный срок.

Автор - Михаил Горностаев, руководитель национальной полевой службы в компании «Евровайн», торговый агент с большим стажем, создатель известного портала «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях » и одноименной книги (которую мы дарим всем новым подписчикам журнала).

В сложном положении оказываются работодатели. Перед тем, как сделать предложение о работе, они проводят собеседование с несколькими кандидатами на должность. Кто из них лучше? Ответа нет, зачастую приходится опираться на интуицию или другие факторы.

Хотя, казалось бы, все просто: достаточно обратиться к объявлениям о вакансии. И что мы видим? От торгового представителя требуются: коммуникабельность, ориентация на результат, ответственность, предприимчивость, желание сделать карьеру в продажах, собранность, организованность, активная жизненная позиция, лидерские качества, честолюбие, исполнительность, стрессоустойчивость, амбициозность. На мой взгляд, перебор, хотя это далеко не полный список. Я уже представил себе подобного сверхчеловека и тут же понял, что работает он далеко не в продажах. Поэтому оставим все эти продукты недюжинной фантазии сотрудников кадровых служб, и рассмотрим четыре действительно значимых личных качества успешного торгпреда..

Первое и важнейшее - это разговорчивость. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость - ярко выраженная способность человека войти на психологически чужую территорию, в неизвестный доселе магазин, и вступить в непринужденную беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание незнакомые люди.

«Почему?» - спросишь ты. И я отвечу: просто общительный человек может быть душой своего круга, но замыкаться за его пределами. Торгпреду такое непозволительно, на его пути ежедневно встречаются люди, которые могут быть ему неприятны по разным причинам, например, из-за национальности владельца магазина. Или - ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет крашеная перекисью водорода дама, матерящаяся и выплевывающая по семечке на каждом слове. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь. Причем, составленную не из случайного набора слов, а осмысленную и логичную.

И самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина в ожидании «того самого момента». И тогда он еле слышно, сбиваясь на каждом слове, произносит: «Товар брать будете?» Это просто неприемлемо! Нужный человек - лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент, и ты должен быть готов броситься к нему. Кстати, прошу не путать это качество с бесстыдством. Бесцеремонного человека видно сразу, и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных сражениях. Болтай, но не переходи границу!

Второе существенное личное качество торгового представителя - это внутренняя независимость. Он работает не в команде, а индивидуально. Большую часть своего времени агент проводит в «полях», вне офиса, поэтому должен уметь принимать решения самостоятельно. Если же твой руководитель навязывает что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа», значит, он перепутал тебя и коллег с заводскими рабочими.

Третье качество, о котором следует упомянуть - высокая самодисциплина. Приступая к выполнению поставленных задач, приготовься к тому, что никто, кроме тебя, не сможет правильно организовать твое рабочее время, что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, что начальник не будет стоять ежеминутно за спиной и хлестать плетью, направляя в нужную сторону. Только твоя способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать трудовой день принесет удачу. И тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, еще час - на перекур, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок... Можешь продолжить сам.

Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя - это удивительная бесконфликтность. Полевая работа очень даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает, что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и, как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе - супервайзер, начальники, кладовщики только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь. Ты мудрей, ты знаешь - эмоции уйдут, останется результат.

И последнее важное качество успешного торгпреда - личное достоинство. Которое, кстати, нечасто встречается у современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, что значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и, в особенности, с персоналом. Торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а стремишься создать нормальные, уважительные, а, может, даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня. Не пресмыкайся, не склоняйся в подобострастной позе «чего изволите?», но избегай и другой крайности: собственной грубости, хамства и гордости. Никогда не забывай, что твой интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже в распространенной в практике торгпредов ситуации отказа, в обиходе именуемой «послали», не уходи, хлопая дверью и расшвыривая в ярости чужой товар по полу. Уйди с видом «я и сам хотел удалиться». Поверь, это тебе зачтется.

И если ты не обнаружил у себя хотя бы одного из вышеперечисленных качеств, не отчаивайся: на свете есть множество других великолепных профессий. Конечно, можешь попытаться, но зачем же мучиться?

«Это, конечно, прекрасный анализ, - скажут мне, - но где же трудолюбие? Где это важнейшее качество характера хорошего работника? Как же без него?» Что я могу ответить? Труд торгового представителя полюбить очень сложно, попробуйте сами. И когда поймете, о чем идет речь, не требуйте того же от парня или девчонки, бегающих с тяжелым презентером по магазинам. Лучше вспомните о том, что взрослый человек, избирающий ту или иную работу, изначально настроен на максимально качественную, согласно его внутренним ресурсам, деятельность, и это главное. Я, к примеру, в это верю!

Торговый представитель — сотрудник, который представляет, продвигает и продает определенную группу товаров компании.

Чем занимается торговый представитель? Он ездит по торговым точкам, предлагает товар, проводит переговоры, заключает сделки по продажам, а также посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и следит за тем, хорошо ли продается товар. Иногда выполняет некоторые функции мерчендайзера .

После нескольких лет успешной работы торговым представителем или менеджером по продажам можно пойти вверх по карьерной лестнице и стать менеджером по развитию бизнеса или коммерческим директором.

Места работы

Должность торгового представителя востребована практически во всех компаниях, занимающихся продажей продуктов или услуг. Это могут быть организации, продающие:

  • продукты питания (молочные, мясные продукты, снэки, алкоголь, табак);
  • медикаменты;
  • электроника и бытовая техника;
  • упаковка;
  • полиграфическая продукция;
  • аксессуары и расходные материалы для автомобилей;
  • строительные товары;
  • некоторые виды услуг;
  • и многое многое другое.

История профессии

В России первыми торговыми представителями можно считать отечественных купцов. В 15-17 веках купцом мог считаться любой человек, совершивший торговую сделку. В настоящее время торговые сделки совершают торговые представители, менеджеры по продажам и иные работники сферы коммерции.

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя входит:

  • консультирование клиентов по продукции или услугам;
  • работа с существующей клиентской базой;
  • поиск новых клиентов (презентация товаров или услуг, заключение договоров);
  • ведение отчетности по выполняемой работе.

Иногда в функции торгового представителя может входить:

  • работа с дебиторской задолженностью;
  • участие в работе отдела продаж;
  • обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
  • анализ рынка, мониторинг цен конкурентов.

Требования к торговому представителю

Вот список основных требований к соискателям:

  • высшее образование;
  • коммуникабельность;
  • знание ПК;

Иногда требования к торговому представителю включают в себя:

  • наличие личного автомобиля;
  • опыт работы в сфере продаж от 1 года.

Образец резюме торгового представителя

Как стать торговым представителем

Стать торговым представителем можно без высшего образования, т.к. для данной профессии достаточно иметь среднее образование. Получить необходимые навыки торгового представителя можно в процессе работы — компании часто берут соискателей без опыта работы и сами обучают их всему.

Зарплата торгового представителя

Заработная плата торгового представителя складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж и колеблется от 10 до 100 тысяч рублей в месяц. При этом существенную часть заработка составляет процент с продаж и премии за выполнение плана. Средняя зарплата торгового представителя составляет 40 тысяч рублей в месяц.

  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Успех достигается упорной работой

Коносукэ Мацусита

На чем основан успех торгового представителя?

Основу успеха торгового представителя составляет совокупность факторов, которые можно условно разделить на три группы.

В первую очередь достижения торгового представителя определяют личностные качества торгового представителя.

Не менее важную роль играют навыки и умения торгового представителя. И, конечно, на успех торгового представителя влияют внешние факторы.

Личные качества торгового представителя, как основа успешной деятельности

В зависимости от психологического типа люди действуют, как правило, руководствуясь двумя принципами: достичь поставленной цели или избежать вероятных сложностей. В зависимости от того, каким из принципов руководствуется человек, он принимает те или иные решения и совершает те или иные действия.

Сфера деятельности торгового представителя заставляет его быть ориентированным только на достижение высокого результата. В этой профессии успеха может добиться только тот, кто способен на активные действия и эффективное преодоление препятствий.

Но при этом он должен также продумывать вероятные неудачи и предпринимать все необходимые действия для их избегания. Но в приоритете все же остается нацеленность на результат.

Функционал торгового представителя

Функционал торгового представителя подразумевает развитые коммуникационные навыки. Коммуникабельность - это основа работы и основной инструмент этого специалиста.

Быстро находить контакт к любому человеку, уметь заинтересовать, понять собеседника, подобрать правильный стиль общения - все это необходимо уметь выполнять. Процесс общения крайне важен, поэтому он должен быть максимально естественным и позитивным.

Качества торгового представителя - это социально одобряемые свойства личности. То есть люди, которые обладают таким набором личностных характеристик, легко нравятся людям, с ними приятно общаться и вести дела.

Особенно большую роль играет приветствие торгового представителя. Это его шанс захватить инициативу в разговоре и сделать его таким, каким ему нужно.

Коммуникабельность можно развивать с помощью специальных тренингов, а также с помощью собственного анализа уже проведенных встреч, так как деятельность торгового представителя - это продолжительный тренинг по развитию коммуникационных навыков.

Профессиональные навыки торгового представителя

Кроме личностных характеристик большое значение имеют профессиональные качества торгового представителя, связанные со знанием свойств, преимуществ, характеристик товаров.

Представитель этой профессии всегда должен знать о товаре больше, чем кто-либо другой. Ключевые навыки торгового представителя - это информационная власть, с помощью которой он всегда сможет найти аргументы для того, чтобы убедить клиента в необходимости приобретения того или иного товара.

Компетенции торгового представителя не ограничиваются знаниями о товаре. Переговоры с клиентом могут потребовать совершения нестандартных предложений. И в этой ситуации специалист должен знать пределы собственных возможностей и возможностей фирмы, в которой он работает.

Поэтому ему просто необходимо знать все о своей компании: историю, технологии, сервис, клиентскую политику, чтобы не обещать клиенту то, чего сделать невозможно, а также не отказать в том, что ему положено.

Оценка работы торгового представителя неотделима от рыночной ситуации. Реальная цена каждого предложения - основа для дальнейшей успешной деятельности специалиста. В его интересах непрерывно оценивать изменчивую рыночную ситуацию, чтобы предлагать своим клиентам самые выгодные сделки.

Функции торгового представителя

Первое, что должен уметь делать торговый представитель, - это располагать к себе людей с первого взгляда. С этого начинается схема работы торгового представителя. Если первый контакт не удался, работа будет затруднена.

Надо уметь создать доверительные партнерские отношения с клиентом, развивать их и постоянно совершенствовать. Для этого необходимо уделять внимание тому, в чем нуждается клиент, доказывать ему правильность взаимовыгодных решений. В случае отказа от сотрудничества надо уметь защититься от негатива. Не менее важно оперативно и грамотно оформлять сделку.

Навыки и достижения торгового представителя основываются на умение распределять собственное время и управлять своей работой, а также регулярно составлять отчеты. Это важные деловые качества торгового представителя: делать то, что нужно, а не то, что получилось.

Для полноценного обладания этими навыками необходима ежедневная самотренировка, самоконтроль, самодисциплина, а также соблюдение некоторых правил:

  • Одновременно можно освоить только один элемент управления собственным временем. Пока он не будет отточен до автоматизма, не стоит начинать осваивать следующий;
  • Новую модель поведения необходимо проверить не менее трех раз. Пока не будет надежной проверки, нельзя говорить об эффективности метода;
  • Использовать новую практику надо как можно чаще, постепенно оттачивая мастерство;
  • Применять новые методы лучше в менее значимых ситуациях, безопасных для результатов работы.
  • Внешняя среда: оценка торгового представителя

Задумываясь над тем, как торговому представителю повысить продажи, никогда нельзя упускать из виду факторы внешней среды, на которые он не может оказать никакого воздействия.

Это емкость рынка и конкурентная среда, экономика региона, потенциал фирмы, планы развития и пр. факторы внешней среды можно игнорировать, но лучше попытаться воздействовать на них.

Успех торгового представителя складывается не из легких целей, а из постоянного расширения границ собственных возможностей. Развить эту способность можно только с помощью непрерывных тренировок, учета всех факторов, саморазвития и умения правильно оценивать состояние внешней среды.

Работа торговым представителем - это постоянное общение, активность и непрерывное движение вперед. И этот стиль жизни подходит далеко не каждому.

error: Content is protected !!