Портрет клиента Чтобы ваши курсы хорошо продавались, важно понимать своего потенциального клиента. Определите его основные характеристики:1. Пол, возраст, социальный статус.2. Должность (рядовой сотрудник, руководитель среднего уровня, топ-менеджер, владелец небольшого

Правило 5. Презентация должна вызывать любопытство у потенциального клиента Нужно преподносить информацию таким образом, чтобы вызвать любопытство аудитории. Сначала дайте ей факты, затем – их объяснение. Кроме того, предварительно знакомьте публику с тем, что ждет ее в

Дмитрий Шаповалов, бизнес-тренер

Долгое время считалось, что главный способ успешного развития бизнеса - увеличение товарного ассортимента и поддержание более низкой цены, чем у конкурентов. В основу бизнес-планов принято по максимуму закладывать финансовые показатели, уделяя лишь незначительную часть людским ресурсам. С некоторой долей иронии можно сказать, что слишком большой ассортимент и низкие цены - две главные причины краха фирм! Исследования показывают, что около 70% покупателей отказываются от услуг по причине невнимания и равнодушия к их нуждам, 15% - из-за разочарования в товаре и лишь 10% - из-за того, что кто-то предложил более выгодную цену. Быстроменяющаяся ситуация на рынке услуг настоятельно диктует необходимость поставить во главу успешного развития компании именно клиентоориентированный подход. Если нет серьезных отличий между вашим продуктом (услугой) и их аналогами у конкурентов, тем больше должно быть отличий в том, как вы ведете дела с людьми.

Шкала потребителя

Почему же так важно классифицировать современных потребителей? Да потому, что методы работы с каждой их категорией отличаются по форме и содержанию. К сожалению, подавляющее большинство предпринимателей не владеет данной методологией. Это зачастую приводит к ошибкам уже на стадии планирования проекта, обоснования приоритетных задач развития, выбора инструментария достижения целей. Многие фирмы не могут по-настоящему развернуться именно потому, что при всей заманчивости проекта им не удается привлечь к себе внимание потенциальных покупателей и удержать их, сделав своими приверженцами.

Современных потребителей можно условно разделить на пять категорий:

Потенциальные покупатели - люди, которые могут быть заинтересованы в том, чтобы покупать товар именно у вас либо пользоваться вашими услугами;

Посетители - люди, которые по крайней мере однажды побывали в вашей фирме;

Покупатели - те, кто приобрел одно или несколько изделий либо воспользовались одной или несколькими услугами вашей фирмы;

Клиенты - люди, регулярно покупающие ваши товары или пользующиеся услугами;

Приверженцы - те, кто постоянно пользуются вашим товаром или услугами и всем рассказывают, какая прекрасная у вас фирма.

Потенциальный покупатель

Все мы - потенциальные покупатели. Раскрыв газету, сразу же натыкаемся на огромное количество рекламных объявлений. Включаем телевизор - и через каждые 15 - 20 мин следует рекламный блок. Радио, рекламные щиты, «боевая раскраска» городского транспорта... везде нам что-то предлагают. Почтальоны разносят по домам и офисам сотни рекламных листов с предложениями о «чрезвычайно выгодных сделках» и т. п. Куда ни повернись, везде кто-то пытается предложить что-либо на продажу.

Потенциальные покупатели - самая противоречивая и загадочная категория потребителей. Они чрезвычайно необходимы для успеха бизнеса, и задача любого предпринимателя - привлечь их как можно больше.

Потенциальные покупатели не знают вас, ваш товар и, как большинство здравомыслящих людей, склонны сомневаться в вашей компетенции. Существует только один способ включить их в орбиту вашего бизнеса: сделать так, чтобы у потенциального покупателя появилось желание прийти именно к вам.

Как известно, двигателем торговли является реклама. К примеру, газеты каждый день просматривает огромное количество людей; следовательно, газетная реклама может стать прекрасным средством ознакомления потенциальных покупателей с товаром или услугами. Существует масса пособий на тему, как правильно написать рекламное объявление. Однако складывается устойчивое впечатление, что эти пособия либо не дочитывают до конца, либо не читают вовсе. Примером тому - огромное количество газетных объявлений, как две капли воды похожих друг на друга, а также масса рекламных листовок, «без суда и следствия» отправляемых из почтовых ящиков в урну. Приведу любопытные факты.

Перед тем как перевернуть газетную страницу, читатель задерживается на ней взглядом в среднем на четыре секунды, а текст рекламного объявления прочтет только один из десяти. Поэтому заголовок следует составлять так, чтобы появилось желание прочесть текст до конца, т. е. заявить там первостепенное и самое важное. Необходимо максимально нагрузить информацией первые три абзаца текста. Обязательно укажите цену. Девять из десяти читателей газет утверждают, что цена оказывает влияние на принятие решения о покупке и выборе того или иного товара. Если сопроводить объявление иллюстрацией товара «в действии», это еще больше увеличит читательскую аудиторию.

Великий специалист в области рекламы Дэвид Огилви говорил: «До тех пор пока ваша рекламная кампания не будет строиться вокруг какой-либо основной идеи, она будет блуждать в потемках, словно корабль в ночи». Необходимо найти в рекламируемом товаре нечто особенное. Чем больше таких «изюминок» описать в тексте объявления, тем легче будет продаваться товар.

Кроме газет, с успехом можно использовать рекламу на радио и телевидении. Главная цель рекламной кампании - заставить потенциального покупателя прийти к вам впервые.

Посетители

Посетители по своей природе настроены скептически. Им кое-что известно о вашем бизнесе, но они пока еще не приняли решения что-либо купить. У вас же, чтобы произвести на посетителей нужное впечатление, есть в распоряжении... лишь несколько секунд.

Опрос огромного количества покупателей показал, что они решают вопрос о покупке в первые восемь-десять секунд пребывания в магазине. Четверо из десяти посетителей судят о компетентности продавца по внешнему виду. Эта статистика, конечно, любопытна, но смыслом она наполняется только тогда, когда над ней серьезно задумываешься. Именно в первые секунды человек оценивает общую атмосферу магазина, отношение к покупателям, раскладку товаров и рекламу. Если персонал вежлив, если в помещении чисто и оно прекрасно обустроено, если товары и услуги достаточно хороши, а цены приемлемы и четко обозначены, то велика вероятность, что многие посетители станут покупателями. Но если фирма не в состоянии оправдать ожидания посетителей, они уходят навсегда. В бизнесе, как и в личной жизни, работает золотое правило: «Второго шанса произвести первое впечатление больше не будет».

Покупатели

В основе любой покупки лежат две основные причины: получение удовольствия от новой вещи или услуги и удовлетворение каких-либо потребностей покупателя. Если вы сможете соблюсти какое-либо из названных условий, сделка осуществится. С этого момента у вас появится покупатель.

Подумайте о своем товаре или услугах. Как их можно преподнести, чтобы выполнить одно из вышеприведенных условий совершения покупки? Найдите в своем товаре свойства, которые способны удовлетворить запросы посетителей.

Залог успешной работы с покупателем - профессионально подготовленный персонал. Именно продавцы и торговые агенты ежедневно «бьются на передовой» за успех вашего бизнеса. Именно их лица ассоциируются у покупателей с вашей фирмой.

Чрезвычайно важно дать покупателю возможность высказать свои пожелания насчет вашего бизнеса. Посетитель магазина, как это ни странно звучит, редко высказывает претензии относительно поведения обслуживающего персонала. По меньшей мере половина людей, сталкивающихся с проблемами при совершении покупки (причем как в розницу, так и оптом), никогда никому не жалуется. Те, кто решает изложить свои претензии, обращаются с жалобой, как правило, к рядовым сотрудникам, которые не всегда способны ее удовлетворить. Поэтому неудивительно, что каждая компания ежегодно теряет солидную часть своих покупателей: настроившись отрицательно по отношению к ней, они просто предпочитают идти в другой магазин или фирму. Руководители высшего звена, во-первых, даже не подозревают, что они лишились части прибыли, и, во-вторых, не знают, почему это произошло.

Клиенты - люди, регулярно покупающие ваши товары или пользующиеся услугами. Это ступень, когда человек готов купить все, что бы вы ему ни предложили. Это «золотая кубышка», те самые 20%, которые делают 80% оборота любой компании.

Клиентов нужно знать. Клиентам нужно предлагать что-то особенное. Клиентская база должна состоять на особом учете. Как правило, эти люди предпочитают общаться с теми, кто ведет их дела: с продавцом, торговым агентом, менеджером либо с руководителями компании и редко - с «представителем фирмы».

Помните: клиенты - лучшие из лучших. Они редко злоупотребляют своим положением. Им просто приятно, что вы относитесь к ним по-особому, и они могут подать иногда пусть маленькую, но весьма ценную мысль, которая вам даже не приходила в голову. Очень важно, чтобы эти мысли имели возможность дойти до верхних уровней управления компании. Одна из главных причин потери клиентов - невнимание к их персоне.

Приверженцы

Приверженцы - люди, которые несут ваше имя «в массы». Они рассказывают о вас всем своим знакомым и даже незнакомым, тем, кто интересуется вашим товаром. Такие бесплатные дифирамбы, наверное, самая сильная форма рекламы.

Рекомендации приверженцев - огромный энергетический потенциал компании, который, к сожалению, далеко не всегда используется. Возьмем телевизионную рекламу. Известные и уважаемые люди рекомендуют ту или иную продукцию, народ во всеуслышание хвалит стиральный порошок и прокладки. При приеме на работу в любой компании у вас обязательно спросят рекомендации. Так почему же в маленьких магазинчиках и огромных супермаркетах нигде не видно комментариев довольных приверженцев данной фирмы? Наверное, стоит задуматься.

Как удержать приверженцев? Надо предоставлять что-то исключительное только им и никому более. На Западе огромное распространение получили специальные клубы для таких привилегированных персон, членство в которых дает участникам возможность получения различных льгот.

«Покупатель всегда прав!»

Ситуация на рынке услуг стремительно меняется, и сама жизнь заставляет предпринимателей от мала до велика обратить свои взоры в первую очередь на покупателя. Прошли времена, когда это был забитый и неприметный человечек - пешка в большой игре. Сегодняшний покупатель, несомненно, умнее вчерашнего, и то, что еще недавно было для него в порядке вещей, сейчас уже становится анахронизмом. Проходят времена, когда магазин сначала поднимал цены, а затем немного их понижал, объявляя о скидках. Прошли времена, когда толпы народа отправлялись на новогоднюю распродажу: сегодня «распродажи» имеют место практически каждый день. Проходят времена, когда покупатель приобретал товар по одной цене, а завтра находил его по более низкой. Эти времена уходят безвозвратно. Бездумно «впаривать» становится не только невыгодно, но и опасно для бизнеса в целом.

Сегодняшние покупатели больше не хотят быть «серой массой» - они желают быть людьми. Хотят, чтобы их узнавали и уважали, улыбались им и говорили «спасибо». Желают, чтобы вы учитывали тот факт, что они тратят свои деньги на ваш бизнес.

Сегодняшние покупатели сравнивают магазины, внимательно изучают услуги и предложения, неторопливо разглядывают ярлыки и надписи на упаковках, задают массу вопросов. И столь знакомая фраза «Покупатель всегда прав!» произносится уже безо всякой иронии.

Список литературы

Журнал «Управление компанией» №8, 2005.

Архив кафедры русского языка КГУ. – Красноярск, 2000. – 68с. 13. Вандакурова Е.А. Языковой портрет Туруханска: ономастикон: Курсовая работа. Архив кафедры русского языка КГУ. – Красноярск, 1998. – 34с. 14. Вертышева И.Г. Особенности годонимии современного сибирского города (на материале г. Новокузнецка): Курсовая работа. Архив кафедры русского языка КГУ. – Красноярск, 2000. – 47с. ...

Не только экономить время, связанное с принятием решений, но и повышать их качество. Чтобы выполнять свои сложные и ответственные функции, руководители должны иметь специальные знания и обладать способностью использовать их в повседневной работе по управлению предприятием. Требования к их профессиональной компетенции можно условно подразделить на две группы (табл. 2.). Первую составляют знания и...

Транспортные средства; используемые средства размещения; дальность поездки; длительность поездки; источники финансирования поездки; консультанты и посредники в принятии решения о совершении турпоездки. 2. Психологический портрет потребителя туристских услуг Отношения к отдыху изменялись постепенно из столетия в столетие. Новый потребитель стремится, как и прежде, больше потреблять, но...

В анкете рисунков наиболее понравившиеся. Выборка составила – 300 человек, при обработке данных бала использована статистическая программа – SPSS. Эти данные позволят определить психологический портрет потребителя пива, используя который можно выбрать наиболее действенные способы стимулирования и продвижения товара (анкета №1 см. Приложение). 3. На основе полученных результатов была разработана...

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

• Каковы составляющие портрета потребителя
• Существует ли общий портрет потребителя для всех услуг
• Как с помощью портрета потребителя увеличить продажи в бизнесе

Используя в профессиональной речи такое понятие, как «портрет потребителя », маркетологи имеют в виду целевую аудиторию, на которую рассчитаны продукт или услуга компании. Для живописца при создании портрета важным условием является вдохновение, а для продавца необходимо знание основ маркетинга и максимум данных о вероятном спросе покупателей на свой товар. Пока не написан подробный портрет потребителя услуг и товаров, включающий множество деталей, крайне затруднительным будет составление эффективного коммерческого предложения, направленного на конкретную группу клиентов. Следовательно, о стабильности высоких продаж можно только мечтать. Поэтому навык составления портрета потребителя входит в число обязательных для каждого руководителя.

Зачем нужно составлять портрет потребителя

Портрет клиента представляет собой собирательный образ вероятного покупателя, опирающийся на некоторые обязательные составляющие:

• возраст потребителя;
• его семейное положение;
• уровень доходов;
• место проживания (география);
• сфера занятости потребителя;
• уровень должности;
• типичные проблемы, связанные со спецификой работы;
• потребности, страхи и желания.

Чем больше характеристик задействовано при составлении портрета потребителя, тем он ближе к истине, следовательно, определение целевой аудитории будет наиболее точным. Чтобы ненароком не сделать ее слишком узкой, маркетологи рекомендуют пользоваться не одним, а минимум тремя портретами клиентов. Такой подход позволяет обратиться именно к той группе покупателей, для которой при создании коммерческого предложения использованы понятный ей язык и способы аргументации. Точечная направленность, возможная только в случае создания портрета потенциального потребителя, избавит от огромных трат на малопродуктивную рекламу, рассчитанную на широкие массы. Как заставить свой отдел маркетинга приводить больше клиентов узнайте на курсе

Например, группа маркетологов разрабатывает условия рекламной акции по увеличению конверсии для компании, реализующей трикотажные изделия для новорожденных. В ходе работы им предстоит нарисовать портрет целевого потребителя и ответить на вопрос: «Привлечет ли данная акция Машу, ожидающую малыша, чтобы она захотела приобрести полный комплект для новорожденных?». Поначалу варианты могут быть различные, но цель разработчиков – добиться идеальных условий, чтобы прозвучал ответ: «Конечно, ведь Маше уже тяжело ездить по разным магазинам в поисках наиболее подходящих по цене и качеству вещей, а у нас и цена ниже, чем у многих, и специальное белье для кормящих в подарок».

Когда исследование желаний и возможностей покупателя проходит на таком уровне погружения в его проблемы, это неизбежно повлечет рост покупательского спроса на продукцию компании.

На каких этапах помогает маркетинговый портрет потребителя

• Создание и позиционирование продукта.

Для чего людям необходим данный продукт, на что они будут обращать особенное внимание? Чтобы получить максимально точный психологический портрет потребителя, ответ на этот вопрос крайне важен. Если вы производите конструкторы для малышей, обращайте внимание покупателя на их безопасность и возможность всестороннего развития ребенка. Продаете различные приспособления для приготовления пищи? Делайте акцент на удобстве использования и легкости получения результата. Изначально ориентируйте ваш продукт на конкретную группу потребителей.

• Коммуникация на языке аудитории.

Грамотно составленный портрет потребителя поможет правильно подобрать средства общения с потенциальными покупателями ваших товаров и услуг. Какие слова должны преобладать в предложении пройти обучение на курсах личностного роста? Успех, изменения к лучшему, новые перспективы. Цель сообщения – заинтересовать и привлечь.

Совсем другую лексику используют продавцы подгузников для малышей. В данном случае целевая аудитория – родители, которые ценят удобство использования и отсутствие вредных последствий для ребенка.

• Таргетинг .

Таргетинг – это рекламные настройки, позволяющие ей попадать прямиком к потенциальному потребителю, портрет которого составлен в результате предварительной работы. Молодой человек, посмотрев ролик с трюками на гироскутере, получает ссылку на интернет-магазин, продающий это устройство. Задав вопрос на форуме о причинах боли в спине, женщина тут же видит рекламу обезболивающей мази.

Настройки позволяют указать местоположение, время демонстрации, половозрастные характеристики. Зачастую маркетологами применяется обобщенный таргетинг. Создав точный портрет целевого потребителя, вы получаете возможность внести коррективы, которые вернут инвестиции в гораздо большем объеме.

• Сегментация и персонализация.

Потребности покупателей различаются очень сильно. В зависимости от результатов сегментирования вы можете напрямую обращаться к конкретной группе, создав ее обобщенный портрет, – мужчинам или женщинам, молодежи или пожилым, носящим большие размеры одежды или маленькие.

Сегментация позволяет сформулировать предложение, которое будет максимально соответствовать запросам группы потребителей, которой оно предназначено.

• Удержание клиента.

Такие показатели, как пол и возраст, являются самыми очевидными параметрами для создания портрета потребителя. Следующий уровень изучения целевой аудитории – понимание того, на каком этапе жизненного цикла находится покупатель: в момент принятия решения о покупке, готовности к ее повторению или этапе отчуждения.

Владея данной информацией, имея представление о портрете потенциального потребителя, вы можете напомнить о своем существовании тогда, когда его готовность к совершению покупки находится на максимально высоком уровне. Сделайте клиенту предложение о скидке, когда он уже почти забыл о вашем существовании.

Портрет какого потребителя вам нужно составить

Любого покупателя можно отнести к одной из четырех категорий. При этом каждая подразумевает использование различных методов при обращении к ней. К сожалению, лишь малая часть менеджеров и руководителей понимает важность составления портрета потребителя и индивидуального подхода к покупателям различных целевых групп. А ведь именно в нем кроется залог успешности многих видов деятельности, объектом которых является конечный потребитель товара.

Очень часто приходится наблюдать, как начинающий предприниматель или небольшое предприятие, обладая неплохим потенциалом, терпит крах на начальном этапе развития из-за неумения превратить своих потенциальных клиентов в реальных, так как не представляет себе портрет целевого потребителя. Как найти и «вырастить» идеального клиента бюджетными методами узнайте на курсе

Важным моментом на данном этапе является осознание того факта, что изначально разных людей мотивируют на покупку диаметрально противоположные факторы. Начнем с того, что под наименование «современный потребитель» подпадают четыре категории:

• Потенциальный покупатель.

Наиболее обширная группа, по большому счету включающая каждого человека, способного что-либо приобрести. Находясь под постоянным «обстрелом» рекламных роликов, изображений, слоганов, любой из нас все время готов к совершению покупки. Но в тот же момент продавцу интересен свой целевой потребитель, на определение портрета которого подчас тратятся немалые средства и усилия.

Потенциальный покупатель – некий мистер Икс, рассекретить личность которого – задача непростая, но в то же время вполне решаемая. Ведь от того, насколько точно продавец создаст себе портрет потребителя, напрямую зависит уровень прибыльности его предприятия.

• Посетитель.

Эта категория отличается своей скептичностью. Ее портрет представить несложно: это те люди, которые время от времени приобретают товар или услугу в определенном месте, но при этом не входят в число постоянных покупателей. А ведь если постараться, они могут ими стать.

Важно помнить, что шанс произвести решающее впечатление дается только один раз. Впервые переступив порог нового магазина или салона, потенциальный потребитель за несколько секунд уже формирует свое мнение о данном месте. Если в этот момент к нему не обратились с приветливой улыбкой и интересным предложением, он может стать посетителем, но в категорию постоянных клиентов его перевести уже вряд ли удастся: первое впечатление решает слишком много.

• Разовый покупатель.

Составляя портрет потребителя, важно понимать, что движет людьми, когда они покупают какие-то вещи или услуги. В первую очередь речь идет об удовлетворении потребностей. Второй мотив – получить удовольствие. Если продавец способствует достижению одной из этих целей, сделка может считаться состоявшейся, а магазин – получившим разового покупателя.

Каждый, кто совершил покупку или получил услугу, которые пришлись ему по душе, конечно, уже не забудет это место. Перед продавцом стоит задача создать для разового покупателя такие условия, ради которых он захотел бы снова прийти в этот магазин. А для этого необходимо четко представлять портрет целевого потребителя.

• Постоянный клиент.

Основу стабильного дохода любой фирмы или торговой точки составляют именно постоянные клиенты – потребители, которые без сомнений снова и снова возвращаются в одно и то же место. Цель продавца – не потерять ни одного из лояльных покупателей и всеми способами стремиться увеличить их количество.

С чего начинается составление портрета потребителя

Создание социально-психологического портрета потребителя подразумевает знание ответов на следующие вопросы:

• место проживания (город или село, дом или квартира);
• его возраст;
• какое образование он получил;
• в браке он или холост;
• каков род занятий потребителя (наемный работник, предприниматель, владелец бизнеса, временно не имеет работы, пенсионер, студент);
• что его интересует (увлечения);
• какие проблемы его волнуют;
• может ли ваш товар помочь ему в их решении;
• какую сумму в месяц он в среднем тратит на покупки;
• что служит решающим фактором при принятии решения о покупке (цена, качество, марка, реклама, рекомендации друзей);
• насколько хорошо потребитель знаком с вашим товаром (эксперт, дилетант, случайный прохожий);
• сколько готов потратить на покупку вашего продукта;
• что его пугает в связи с приобретением вашего товара.

Составляя портрет потенциального потребителя, важно учитывать в комплексе и социально-демографические параметры (пол, возраст, географию проживания, семейный статус), и поведенческие характеристики (что мотивирует его на покупки, как он принимает решения).

Имея на руках социально-психологический портрет потребителя, переходите к составлению коммерческого предложения, рассчитанного на определенную группу покупателей, а также к определению мест их «обитания». Четко представляя образ клиента, гораздо проще находить с ним общий язык, обращаться к новым потребителям, сохранять и мотивировать к возвращению постоянных покупателей.

Для коммерческих предложений различных типов при составлении портрета потребителя могут быть востребованы и другие показатели: от проживания в семье домашних питомцев до исповедуемой религии.

К примеру, владелец сети зоомагазинов, обладая информацией о количестве жителей города, которые являются владельцами собак или мелких грызунов, может более точно корректировать товарную матрицу, способствуя увеличению товарооборота и росту прибыли.

Менеджеры турфирм, стремясь реализовать как можно больше путевок, должны при составлении портрета потребителя подробно ознакомиться с теми причинами, которые побуждают их клиентов выбирать те или иные направления для поездок.

Специалисты по организации праздников будут более свободны в выборе форм для планируемого мероприятия, если им будет доступна информация о размере средств, которые рассчитывают потратить клиенты, а также об источнике их поступления. В этом случае сценарий будет создан с учетом данных нюансов.

Как создать портрет потребителя: пошаговая инструкция

Шаг 1. Анализируем профили клиентов в социальных сетях и выписываем их возраст, пол и географию.

Приступая к составлению портрета потребителя, пользуйтесь информацией, находящейся в свободном доступе, – профилями покупателей в социальных сетях. Выберите десять лучших клиентов из своей базы и отыщите их в сети, используя имя, фамилию или адрес электронной почты.

Десять в данном случае – оптимальное число для получения представления о своей целевой группе и создания социального портрета потребителя.

Как поступить, если фирма только открылась и клиентская база пока пуста?

Прибегните к небольшой хитрости: подумайте, кто из вашего личного окружения подходит на роль потенциального потребителя, и постройте портрет на основе их профилей. Заполучив реальных клиентов, вы сможете внести в него коррективы.

Как правило, личный профиль содержит информацию о возрасте и месте проживания, которые очень важны при работе над портретом потребителя. Сохраните эти данные в отдельном файле.

Шаг 2. Выписываем целевые группы, в которых состоят клиенты, и целевые страницы, на которые они подписаны.

Следующая информация, которая представляет интерес для составления портрета потребителя, – членом каких групп он является и на какие обновления подписан. Выбрав названия сообществ, которые имеют точки пересечения с вашей продукцией, вы сможете обращаться к своему покупателю напрямую, размещая рекламу на страницах, которые он регулярно просматривает.

Шаг 3. Узнаем у потенциальных потребителей названия трех сайтов, на которых они проводят больше всего времени.

Переходим к очередному этапу создания социально-психологического портрета потребителя – выясняем ресурсы в Сети, на которых ваши покупатели проводят достаточно много времени.

Цель получения этих данных такая же, как в шаге № 2, – ограничить размещение рекламных материалов именно теми сайтами, на которых ее с наибольшей вероятностью увидят ваши клиенты.

Шаг 4. Выписываем сферу деятельности, должность и место работы.

Не менее важная информация, которая может быть указана в профиле клиента, необходимая при составлении портрета потребителя, – сфера деятельности, место работы или службы, занимаемая должность.

Шаг 5. Выписываем наиболее частые вопросы/проблемы, с которыми он сталкивается.

Пролистайте записи на странице вашего клиента, чтобы узнать, какие проблемы его занимают, на что он чаще обращает внимание, какие посты публикует. Это поможет сформировать психологический портрет потребителя.

Шаг 6. Составляем обобщенный портрет клиента на основании полученных данных.

В итоге в результате анализа всех собранных данных вам предстоит создать портрет современного потребителя.

Он должен включать в себя такие показатели, как пол, возраст, сферу деятельности, а также названия трех тематических сайтов, на которые он чаще всего заходит.

Опираясь на эти сведения, а также владея информацией о волнующих клиента жизненных проблемах, вполне возможно составить достаточно полное представление о том, каков портрет целевого потребителя вашей продукции.

Обладание этим знанием упростит многие процессы вашей деятельности, ведь вы будете точно представлять, что мотивирует вашего клиента на совершение покупки, какой вид рекламы использовать и где ее разместить, чтобы ваши действия наверняка привели к желаемому результату.

Портрет потребителя: как он выглядит на примере

• Аудитория для частного семейного психолога.

Портрет потребителя услуг специалистов в сфере психологии выглядит так: «Женщины от 23 до 45 лет, жительницы больших городов, увлекающиеся практической психологией, состоящие в аналогичных группах в социальных сетях, имеющие количество интересов более трех, регулярно занимающиеся спортом, интересующиеся саморазвитием, личностным ростом, философией, имеющие средний или высокий уровень дохода».

• Аудитория для интернет-магазина дизайнерской молодежной одежды.

Совсем иначе можно охарактеризовать портрет целевого потребителя онлайн-торговли предметами из модных коллекций известных кутюрье: «Женщины и мужчины от 19 до 35 лет, проживающие в средних и крупных городах, активно интересующиеся модой и ее отдельными направлениями, имеющие стабильный доход; студенты вузов и других учебных заведений, обладатели активной жизненной позиции, увлекающиеся одним и более видами спорта и принимающие участие в различных соревнованиях, являются подписчиками соответствующих молодежных групп в соцсетях».

Пример портрета потребителя услуг в сфере строительства и обустройства интерьера рассмотрим более подробно:

1. Возраст от 30 до 50 лет. Типичные заказчики ремонтных работ в домах и квартирах находятся в данном возрастном диапазоне. Конечно, встречаются и более молодые, и более зрелые клиенты, но их количество незначительно и не влияет на составление портрета потребителя.
2. Пол. Мужчины – 60%, женщины – 40%. С учетом этих данных можно формулировать рекламные сообщения, исходя из гендерной градации: мужской аудитории потребителей адресовать объявления, содержащие больше конкретных фактов и точных цифр, женщинам – больше изображений, рассчитанных на положительные эмоции.
3. Социальное положение. Как правило, это средний класс и выше: подобные услуги заказывают потребители, которые имеют возможность их оплатить и при этом слишком заняты, чтобы делать ремонт своими руками.
4. Материальное положение. Средний уровень дохода потенциальных клиентов – от одной тысячи долларов на семью и выше. Потребителей с более низким доходом можно заинтересовать специальным предложением, основанным на привлечении кредитных средств банков-партнеров или рассрочках платежей за сделанный ремонт.
5. Семейное положение. 70 % семейных пар, 30 % – холостяки либо одинокие женщины.
6. Образование. Высшее, среднее специальное – 90 %.
7. География проживания. Город – 95 %. При составлении портрета потребителя желательно как можно более точно определить географические рамки, вплоть до районов города. Это позволит сделать точечное коммерческое предложение новоселам либо жителям давно заселенных микрорайонов.
8. Проблемы клиента. Перед потребителем стоит задача найти качественного исполнителя работ. Его потребность – получить добротно отремонтированное жилье по доступным ценам в короткий срок.
9. Клиентские страхи. Работа будет выполнена рабочими, не имеющими достаточного уровня квалификации, трудовыми мигрантами, при этом вероятность получить достойное качество близка к нулю. Стройматериалы могут стать объектом кражи с их стороны. Процесс ремонта растянется на непредсказуемое время.

Портрет потребителя услуг из аудитории для нового туристического оператора , который планирует продавать бронь в отели премиум-класса, предлагать фрахт яхт, самолетов малой авиации, трансфер на VIP-автомобилях примерно таков:

• Возраст. Взрослые, состоявшиеся, зрелые люди. Совершеннолетние дети крупных бизнесменов, политиков.
• Половая принадлежность потребителя не имеет значения.
• Социальное положение. Одинокие, семейные пары, семьи с детьми.
• Уровень доходов. Гораздо выше среднего.
• География. Жители столиц, крупных городов, элитных пригородных поселков.
• Профессиональная отрасль. Нефтегазовая промышленность, банки, политика.
• Частота обращений. Не менее 5 раз в год.
• Использование торговой марки. 1–3 дорогих бренда, предпочтение одному.
• Триггеры принятия решение. Дорогой дизайн сайта, убедительное предложение, лояльная ценовая политика.

Из каких источников брать данные, составляя портрет потребителя

Образ среднестатистического покупателя рисуют, опираясь на данные об имеющихся клиентах. Выделим несколько наиболее полезных для создания социально-демографического портрета потребителя источников.

• «Google Analytics».

«Google Analytics» предоставляет возможность получение информации о половозрастных характеристиках посетителей сайта, а также о наиболее активных покупателях. Эти данные необходимы при составлении портрета потребителя.

Зайдя в аккаунт «Google Analytics», откройте вкладку «Отчеты». Выбирайте «Аудитория» → «Демография» → «Возраст». Вам будет доступен отчет о посещении сайта пользователями разных возрастных категорий, а также информация о том, кем совершается больше всего конверсий. Если вы хотите получать статистику по продажам, необходимо настроить модуль ecommerce или цели.

При этом стоит обращать внимание на процент конверсии и результативность посещения, исходя из показателей возраста и пола. Например, наиболее активно ресурс посещается молодыми мужчинами от 25 до 35 лет, а с точки зрения деятельности на сайте лучше проявляют себя женщины от 24 до 65 лет. Следовательно, портрет потребителя будет включать именно эту категорию.

При построении отчета задайте промежуток времени от шести месяцев до года.

Здесь же, в отчете «Аудитория», есть возможность ознакомиться с географией, распределением по используемым устройствам и предпочитаемым браузерам (это полезно при организации тизерной и мобильной рекламы, а также для продвижения в «Вконтакте»). Для составления портрета потребителя эти сведения представляют несомненный интерес. Если речь идет о западном рынке, необходима даже информация о языке (клиент может использовать один из нескольких государственных языков, признанных в стране).

В отчетах существует подраздел «Интересы». Здесь имеется возможность ознакомиться с сегментированием потребителей по преобладающим интересам и узнать число людей в группе, а также их поведение и средний доход. Это полезно использовать для формирования портрета потребителя и последующей рекламы в «AdWords»

.

• «Яндекс.Метрика».

В «Яндекс.Метрике» тоже доступны для просмотра пользовательские отчеты, которые пригодятся при составлении портрета потребителя. К примеру, есть возможность узнать конверсию в зависимости от размеров города. Для этого необходимо зайти в аккаунт «Яндекс.Метрики». Нажмите «Отчеты» → «Стандартные отчеты» → «Посетители» → «География».

Выходит отчет по географии пользователей: визиты, отказы, глубина просмотра. Повыше таблицы выбираем «Группировки».

В появившемся окне выбираем критерий для сегментирования потребителей. Находим «Размер города» и жмем «Применить».

Затем определяем метрики – характеристики группы.

В окне с метриками следует выбрать одну из целей. Кликаем «Применить» и можем изучать отчет.

• «MailChimp».

Интерфейс «MailChimp» позволяет получить полезную для составления портрета потребителя информацию – к примеру, сведения о прочтении писем по различным устройствам пользователей. Для этого необходимо зайти на вкладку «Lists», выбрать список подписчиков, затем нажать «Stats» → «Overview».

В результате имеем следующую информацию:

Помимо информации по всем пользователям доступна статистика по каждому из них: сколько писем было отправлено на этот адрес, сколько из них открыто, насколько активен был пользователь в отношении каждого письма. Эти данные не только помогут составить портрет потребителя, но и изучать жизненный цикл.

Используя «Wavelength», нетрудно ознакомиться с интересами своих клиентов – получить информацию о том, какие еще рассылки они получают. Входим в «Wavelength» и кликаем «Connect Your List».

Потребуется ввести логин и пароль от аккаунта «MailChimp».

Изучаем перечень рассылок, пользующихся популярностью среди наших клиентов, и лучше представляем их интересы. Это способствует созданию более точного психологического портрета потребителя и позволяет найти точки пересечения для партнерских кросс-промо.

В развитых странах этот инструмент давно опробован и введен в ежедневную практику: один специалист курирует не менее десяти договоренностей в одно и то же время, а каждая рассылка служит источником солидного дохода.

Это инструмент «Facebook», позволяющий выявить характеристики аудитории и провести сравнительный анализ со средними показателями пользователей социальной сети, может оказать неоценимую помощь в составлении портрета потребителя. Он доступен для всех, кто имеет бизнес-аккаунт в «Facebook».

В бизнес-аккаунте «Facebook» жмем «Business Manager» и выбираем «Аудитория».

«Создать аудиторию» → «Индивидуализированная аудитория».

В новом окне выбираем «Список клиентов».

Затем необходимо войти в «MailChimp», используя бизнес-аккаунт «Facebook».

Останавливаемся на интересующем нас списке получателей рассылки, формируем аудиторию.

В том случае, когда список довольно большой, можно просто выделить в «MailChimp» часть покупателей. Это даст возможность узнать, кто находится в базе (кому вы адресовали свою рекламу) и кто их них реально является потребителем (на кого следовало бы ориентировать маркетинговые действия). При отсутствии почтовых адресов используйте номера мобильной связи.

Одной из распространенных ошибок маркетологов при составлении портрета потребителя является оптимизация по промежуточному действию. К примеру, самыми активными подписчиками будут девушки от 18 до 24 лет. Если при рекламе ориентироваться на процент подписки, то именно этот сегмент представляется наиболее лакомым куском аудитории. Однако анализ продаж показывает, что наиболее активными потребителями являются женщины от 25 лет, следовательно, реклама нуждается в коррекции с учетом этих данных. В разделе «Аудитории» становится доступен для просмотра список адресов электронной почты из «MailChimp».

С целью изучения характеристик этих покупателей и сравнения со средними показателями всех пользователей «Facebook» необходимо зайти в «Facebook Audience Insights» и выбрать пункт «Индивидуализированная аудитория».

В левом меню кликаем «Создать аудиторию» → «Свои настройки аудитории» и выбираем список, загруженный из «MailChimp».

Получим вот такие таблицы:

Насыщенный оттенок – характеристики тех, кто подписан на рассылку, а более светлый серый цвет – средние показатели всей аудитории «Facebook».

Здесь же доступны для просмотра важные для составления портрета потребителя сведения о сфере деятельности и стиле жизни клиентов, а в отношении жителей США доступна информация о среднем доходе и используемых марках автомобилей.

Особый интерес представляет возможность ознакомиться с данными о том, какие средства массовой информации регулярно читают подписчики, новинками каких брендов интересуются. Это позволяет продавцу дополнить портрет потребителя ценными деталями.

• «SimilarWeb ».

Этот сервис предназначен для анализа нескольких сайтов, здесь есть возможность ознакомиться с интересами ваших потребителей и сравнить сайты с похожим уровнем посещений.

Заходим в «SimilarWeb». На главной странице необходимо указать адрес сайта.

Получаем доступ к интересующей нас информации.

Интересы потребителей можно увидеть в разделе «Audience». Аналогичные по посещаемости ресурсы – «Similar Sites».

• «In-market segments» по «Google AdWords».

Немало полезной информации для составления портрета современного потребителя можно выудить из рекламного аккаунта «AdWords». Здесь доступна проверка характеристик пользователей из списков ремаркетинга.

Откройте аккаунт «AdWords» и зайдите в раздел «Общая библиотека». Выберите «Аудитории».

Теперь надо определить вызывающий интерес список ремаркетинга. Открывается блок «Статистика аудитории». В полученном отчете доступно несколько разделов.

Например, отчет «Демография» выглядит следующим образом:

Если кликнуть на какой-либо один сегмент аудитории, можно получить более подробную информацию о группе и ее сравнение с аудиторией AdWords в общем. Допустим, в разделе «Устройства» выбираем сегмент подписчиков, использующих компьютер:

В результате использования всех доступных инструментов получения информации создаем законченный социально-демографический портрет потребителя:

• возраст;
• наличие детей;
• стиль жизни;
• работа;
• интересы;
• автомобиль;
• место жительства;
• язык общения;
• операционная система и браузер, которые установлены на его компьютере;
• устройство, которым он пользуется.

Если ваши торговые интересы ориентированы на западного потребителя, при составлении портрета обратите внимание на ценность посещения, исходя из версии операционной системы, и получите информацию у систем распространения рекламы, кто может предоставить таргетинг по версии ОС.

В результате составления портрета потенциального потребителя у вас появляется возможность ориентироваться на более узкую аудиторию, применять в общении с клиентами понятный им язык и довести эффективность маркетинговых кампаний до максимума.

Персона покупателя, Портрет клиента, Персонаж, Целевая аудитория, — эти синонимичные выражения используют для описания воображаемого, обобщенного образа идеального потенциального покупателя.

Четкое определение портрета клиента имеет решающее значение для успешного маркетинга, продаж, развития продукта и предоставления услуг. Это одна из первых задач, которые нужно выполнить , так как от целевой аудитории и ее предпочтений зависят и требования к магазину. Есть такая известная фраза: «Вы не сможете попасть в цель, которую не установили». Это с точностью описывает то, как важно иметь ясно составить портрет клиента.

Зачем нужен портрет клиента?

Глубокое понимание четко определенного портрета клиента помогает:

• Определить, где он проводят время, а значит, понять, где необходимо присутствие и активность бизнеса.
• Рекламировать более эффективно. Деньги будут вкладываться более разумно, если знать, где и для кого размещать рекламу, и тем самым обеспечить максимальное воздействие на потенциальных клиентов.
• Сделать рекламные материалы более близкими клиенту, благодаря лучшему пониманию его проблем, радостей, желаний и потребностей.
• Предоставлять товары/услуги более высокого качества и развивать их, так как можно будет предвидеть поведение, потребности и проблемы клиентов.

Также портрет клиента является ключевым этапом при составлении маркетингового плана.

Создание портрета клиента

Очевидно, что важно иметь четко определенный портрета клиента, и вопрос в том, как создать его. Хорошая новость: создание образа идеального клиента не составит труда, если задавать правильные вопросы.

Какие вопросы будут правильными? Чтобы узнать это, достаточно скачать полное руководство, которое поможет создать свой собственный портрет клиента. Это руководство поможет собрать всю информацию, знания, опыт и результаты исследований в красивом и презентабельном формате.

Изучите наше руководство по созданию портрета клиента, и начните свой путь к успешному маркетингу, продажам, развитию продуктов и предоставлению услуг, которые полностью удовлетворят целевую аудиторию.

Портретов идеального покупателя может быть несколько

Иногда одного образа клиента бывает недостаточно. Фактически, у большинства компаний есть больше одного идеального клиента, особенно если они предлагают несколько продуктов/услуг. Лучший способ определить их портреты – заниматься каждым по очереди. Рекомендуется начать с того, который приносит бизнесу больше всего выгоды (логично, не так ли?).

В процессе этого также может прийти осознание, что один бизнес пытается охватить слишком многое, и лучше будет сузить свою специфику, чтобы занять определенную нишу, и там уже предлагать клиентам свои лучшие продукты/услуги.

Портрет негативного клиента

Создание негативного портрета может быть таким же полезным, как и создание просто образа клиента. Негативный портрет – это обобщенный образ человека, которого не хотелось бы иметь в качестве клиента.

Иногда становится легче определиться с тем, каких клиентов хочется обслуживать, если понять, каких не хочется обслуживать. Здесь рекомендуется представить образ клиента, который был бы полнейшей катастрофой для бизнеса, и зафиксировать все те причины, которые привели бы к провалу в отношениях.

Главное – концентрироваться не на личных качествах, из-за которых с этим человеком трудно работать, а на тех вещах, из-за которых ему не подходит определенный товар или услуга (например, слишком высокая цена, возможность увеличения оттока клиентов, или недостаточно условий для того, чтобы добиться долгосрочного успеха).

Какие данные должны быть в портрете клиента

1. Демографические показатели. Возраст, пол, образование, уровень дохода, семейное положение, род занятий, вероисповедание, приблизительный размер семьи. Обычно эти вещи определить легче всего.

2. Психографические показатели. Они сложнее и требуют более глубокого понимания своих клиентов. Эти показатели основываются на ценностях, взглядах, интересах и образе жизни. Например: клиент ведет здоровый образ жизни, ценит время, проведенное с семьей, страдает от нехватки свободного времени и использует Pinterest, чтобы мастерить что-то на дому.

3. Имя образа поможет очеловечить его профиль. Если целевая аудитория включает и мужчин, и женщин, можно выбрать и мужское, и женское имя.

4. Лицо для профиля поможет визуализировать его. В интернете можно найти стоковые фотографии, которые ассоциируются с образом.

5. Создание досье. Досье представляет собой страницу, на которой собрана вся информация об образе, включая имя, данные, фотографию и историю о нем.

6. Написание истории о своем портрете клиента. Эта история должна рассказывать об отношениях портрета с компанией и ее продуктом/услугой. О чем он думал перед тем, как приобрести продукт? Как он себя чувствовал? Почему он так себя чувствовал? Что он искал? Как он надеялся решить свою проблему? Чего он хотел добиться? Как он нашел компанию/узнал о ней? Что он почувствовал после того, как купил продукт/воспользовался услугой?

Примеры таблиц и шаблонов для создания портрета клиента

Демографические показатели портрета

Интересы портрета

Поведение портрета

Общая информация о портрете

Готовый пример идеального клиента

Виктория – индивидуальный предприниматель, ей немножко больше 35, она занимается бизнесом больше 1 года. Виктория работает одна и руководит всеми частями своего бизнеса.

Виктории нравится работать с людьми, и она любит то, что делает, но она видит, что ее мечта о свободе, подвижности и контроле над своей жизнью отдаляется с каждым днем. Ей нравится владеть собственным бизнесом, и он дает ей некоторую подвижность, но она чувствует, что ее бизнес контролирует ее и управляет ею, а не наоборот.

Виктория достаточно успешна и зарабатывает около 100 000 в месяц, но ей приходится меньше времени заниматься тем, что ей нравится, и больше времени тратить на деловую часть бизнеса. Виктория уже слишком перегружена ежедневными обязанностями своего бизнеса – но тем не менее, она хочет развиваться. Ее бизнес больше не приносит выгоды, потому что ей приходится заниматься вещами, которые ей не очень хорошо удаются.

Виктория видит для себя перспективу стать крупным предпринимателем и нанять команду людей, которые будут делать вещи, которые она не может и не хочет делать, а также автоматизировать рутинную работу, отнимающую слишком много времени.

Она готова полностью сфокусироваться на маркетинге. Виктория хорошо осознает, что маркетинг и комплексные меры смогут поднять ее бизнес на новый уровень. Ее цель – увеличение дохода, создание систем и расширение бизнеса. Благодаря применению этих стратегий она сможет заработать достаточно денег, чтобы нанять персонал и обеспечить стабильность.

Выводы

На самом базовом уровне, создание портрета идеального клиента поможет бизнесу стать эффективнее. Сочетание образа клиента с маркетинговой стратегией – лучший вариант для стремительного развития бизнеса. Вот несколько вещей, которые следует сделать при создании портрета клиента:

• В первую очередь создать негативный портрет, чтобы прояснить, с какими потребителями не хочется иметь дело, и какие не подойдут для данного продукта/услуги.
• Дать портрету клиента имя, внешность и личную историю, чтобы оживить его. Нужно быть как можно конкретнее: чем больше деталей – тем лучше.
• Создавать один портрет, а если хочется сделать еще несколько.
• Создавать портрет на основе рыночных исследований и отзывов клиентов, а не собственного мнения и впечатлений.

Потребности семьи 8 кл.

Цели:

а) сформировать представление о потребностях семьи;

б) познакомить с основными терминами урока;

в) рассказать о правилах покупки товаров.

План урока

Организационный момент

Повторение пройденного материала.

Ответьте на вопросы:

Что такое индивидуальное предпринимательство?

Что понимается под предпринимательской деятельностью?

Что такое прибыль?

Основное содержание урока

Потребность - это осознанная необходимость иметь что-либо, мате­риальное или духовное. Чтобы удовлетворить свои потребности, человек должен трудиться.

При выявлении потребностей семьи и очередности их удовлетворе­ния нам нужно учесть разумность потребностей.

Существуют рациональные (разумные) и ложные (неразумные) по­требности. Удовлетворение ложных потребностей приносит только вред. Это потребности в курении, наркотиках, алкоголе, чрезмерном употребле­нии сладкого и т. д.

Следует различать материальные и духовные потребности. К матери­альным относятся потребности в еде, жилье, одежде. Они являются осно­вой для всех других потребностей. Духовные потребности - это потреб­ность в культуре, общении, знаниях, наслаждении искусством и т. д.

Конечно, желания человека нельзя свести только к материальным потребностям. Его нужды весьма разнообразны. Американский психолог Абрахам Маслоу предложил понятие «пирамида потребностей», которое описывает, по его мнению, всё разнообразие человеческих потребностей и желаний по восходящей линии (схема 1).

Схема 1 .

«Пирамида потребностей» А. Маслоу

Потребность в самореализации (достижение лучших профессиональных, спортивных результатов, научных открытий)

Потребность в уважении со стороны других людей и самоуважении

Социальные потребности (любовь, дружба, общение с людьми, имеющими те же интересы)

Потребность в безопасности (защита от преступников и внешних врагов, защита от нищеты и помощь при болезнях)

Физиологические потребности (еда, одежда, жилье, воспроизведение рода)

Набор необходимых предметов для семьи изменяется в зависимости от множества факторов: достижений научно-технического прогресса, уровня материального развития общества и уровня благосостояния семьи.

Так, вашей прабабушке в молодости вряд ли пришло бы в голову, что на кухне нужно иметь миксер для взбивания крема, а прадедушка наверняка не связывал с электробритвой свое повседневное существование.

Покупка вещей или продуктов - фокус, в котором собираются многие лучики экономической составляющей семьи: благосостояние, удовлетворе­ние потребностей, планирование, денежный расчет, межличностные отноше­ния, разделение труда, управление, воспитание детей, бережливость.

Для любой семьи список вещей, которые необходимо купить, будет строго индивидуальным, так как каждая семья имеет свой уровень доходов, свои потребности и, следовательно, свои расходы. Покупке предшествует кропотливая и долговременная подготовка. Спешка при покупке может быть разорительна.

Все подлежащие покупке вещи можно разделить на четыре груп­пы (табл. 1).

Таблица 1 . Классификация покупок по признаку рациональной потребности .

Подобной классификации поддаются все вещи и предметы, которые нас окружают: мебель, одежда, посуда и т. д. Намечая покупку, расчертите пополам лист бумаги, перечислите все возможные «за» и «против» и только после этого принимайте решение о покупке.

На примере покупки деревянной полки для книг мы проанализируем положительные и отрицательные стороны товара (табл. 2).

Примерные этапы совершения покупки.

Составление списков необходимых товаров.

Сбор информации. Мы узнаем о возможных вариантах, качестве товаров, сроке их службы.

Намеченные покупки «привязывают» к соответствующим магази­нам: хозяйственным, книжным, ювелирным, детским. Это избавляет от не­нужных походов по магазинам и лишних соблазнов.

Момент совершения покупки. Самый ответственный, но и при­ятный этап.

Оценка приобретенного товара или услуги.

Чтобы верно оценить качество товара, нужно составить потре­бительский портрет вещи, который учитывает свойства товара: практич­ность, удобство, красоту, новизну, оригинальность, сочетаемость с уже имеющимися вещами и ценность (табл. 3).

Приобретая вещи, необходимо знать правила покупки

(схема 2).

Таблица 3. Потребительский портрет товара

Схема 2

Каждому из нас приходится быть покупателем. В обмен на деньги мы приобретаем те или иные товары и услуги. Даже тот, кто работает продав­цом, не освобожден от «работы» покупателем.

Покупка товара или услуги в известной степени требует творчества; как правило, это свободный выбор из многих вариантов.

Практическая работа N 3

Рассчитайте затраты на приобретение необходимых для учащегося 8 класса вещей (одежда, обувь, учебники, канцелярские товары и др.).

Определите положительные и отрицательные качества 2-3 приобре­тенных вами вещей (табл. 3).

Возьмите, например, по 2-3 авторучки, карандаша или отвертки и сравните эти предметы по форме, размерам, массе, цвету, материалам. Какие из них по внешнему виду кажутся дорогими, а какие дешевыми? Если бы вам предстояло приобрести всего один из этих предметов, то ка­кой и почему бы вы выбрали его?

Итог урока.

На уроке вы узнали о потребностях семьи, познакомились с основными понятиями этой темы (потребности рациональные, ложные, духовные, материальные, физио­логические, социальные; потребности в безопасности и самореализа­ции; уровень благосостояния) и научились правильно делать покупки.

Домашнее задание.

Ответьте на вопросы:

1. Что такое потребность?

2 . Какие виды потребностей вы знаете?

3. На какие группы по степени важности делятся вещи?

4 . Назовите требова­ния, предъявляемые к покупке.

12